Content Marketing – Tehnic Media

Cum am ajuns să confundăm investiția cu costul

Andrei Iliescu — Tue, 07 Jul 2026 08:43:44 +0000

Anatomia unei erori de sistem care costă bani reali, chiar dacă nu apare în niciun raport financiar

DE CE AM SCRIS ACEST ARTICOL

Lucrăm anual cu peste 150 de companii furnizoare de tehnologie pentru industria din România.

Distribuitori, sucursale locale ale producătorilor internaționali, importatori.

Le vedem planurile de marketing, bugetele, așteptările și, cel mai important, le vedem rezultatele.

Am scris acest articol pentru că ne pasă de aceste afaceri.

Din poziția în care suntem, o afacere de familie, cu perspective pe termen lung, la intersecția dintre furnizorii de tehnologie și producătorii industriali …

… observăm un tipar care se repetă de la o companie la alta, de la un an la altul. Un tipar care costă bani, chiar dacă nu apare în niciun raport financiar.

Acesta este un moment în care e nevoie de onestitate. De o conversație sinceră despre o problemă de mentalitate care a ținut și ține pe loc afaceri care ar putea crește mult mai rapid.

Acest articol este primul dintr-o serie de trei.

Astăzi vorbim despre sursă: cum s-a ajuns aici și de ce. În Partea a 2-a vom vorbi despre ce anume se pierde și ce înseamnă controlul percepției. În Partea a 3-a, despre ce facem concret și cum măsurăm.

SURSELE DE INSPIRAȚIE

O mare parte din ideile și cadrele de gândire din această serie provin din prezentările și scrierile lui Rory Sutherland (Vice Chairman, Ogilvy UK; autor al cărții Alchemy), pe care le-am adaptat și aplicat realității pieței industriale din România:

Rory Sutherland — Predictions for 2026
Marketing Isn’t a Department | Rory Sutherland | Re:commerce 2026
Alchemy: The Dark Art and Curious Science of Creating Magic in Brands, Business, and Life — Rory Sutherland, 2019

1. REALITATEA PE CARE O TRĂIȚI ZILNIC

Ca să înțelegem de ce marketingul e tratat așa cum e tratat, trebuie să înțelegem structura în care operați. Și aici, două profiluri domină piața industrială din România în ceea ce privește vânzarea de tehnologie.

Distribuitorul

Obiectivul principal: vânzarea. Totul se traduce în revenue.

Fiecare leu cheltuit trebuie să producă un leu măsurabil, cât mai repede. Ciclul de raportare e lunar sau trimestrial. Marja e rege.

Într-un astfel de cadru, singurele investiții care par logice sunt cele cu rezultat vizibil imediat: o reclamă pe Google care aduce un click, un mesaj pe LinkedIn care deschide o conversație, o ofertă specială care generează o comandă.

Tot ce nu produce rezultate financiare imediate este „cheltuială”.

Sucursala locală

Obiectivul principal: vânzarea și suportul tehnic. Dar, în funcție de caz, raportarea merge către sediul central. Bugetul de marketing vine de la HQ, iar HQ vrea numere: lead-uri, oportunități în pipeline, conversii.

Ce nu se poate pune într-un Excel trimis în Germania, Franța, Polonia, Ungaria sau, în ultimul timp, Turcia, nu există.

„Percepția pieței locale despre brandul nostru” nu încape într-un tabel.

„Scurtarea ciclului de vânzare prin prezență editorială” nu e o linie de raportare.

„Controlul percepției în piața industrială românească” nu apare în niciun dashboard din Salesforce.

Consecința: aceeași, indiferent de structură

În ambele cazuri, marketingul ajunge subordonat departamentelor de vânzări și financiar. Nu e pe același palier. E sub. Ca un departament de execuție, cel care „face reclamele”, nu de strategie.

Consecința e un cerc vicios: pentru că marketingul e subordonat, nu are voce în deciziile strategice. Pentru că nu are voce, nu poate demonstra impact strategic. Pentru că nu demonstrează impact, rămâne subordonat. Iar bugetul se duce, an după an, în aceleași trei canale care produc un număr vizibil în 30 de zile: Google Ads, reclame pe social media, Sales Navigator.

Această problemă nu e locală. Nu e românească. E structurală, globală, și vine dintr-o eroare filozofică pe care o moștenim cu toții fără să o știm.

2. DOUĂ FILOZOFII DE BUSINESS — CARE ȘI DE CE A CÂȘTIGAT

Rory Sutherland identifică rădăcina problemei în ceva la care puțini manageri se gândesc vreodată: filozofia economică ce stă la baza modului în care înțelegem ce e un business.

Există două școli. Amândouă au argumente. Dar una a câștigat, nu pentru că e cea corectă, ci pentru că e mai comodă.

Școala Austriacă: valoarea e subiectivă

Această școală, reprezentată de economiști precum Ludwig von Mises și Friedrich Hayek, pornește de la o premisă simplă:

valoarea nu e o proprietate intrinsecă a produsului, ci una atribuită de client în funcție de context, percepție și alternativele disponibile.

Von Mises avea o formulă memorabilă. Într-un restaurant, spunea el, nu există nicio distincție utilă între valoarea creată de bucătar și valoarea creată de cel care mătură podeaua. Bucătarul produce mâncarea — asta e manufacturing. Cel care curăță creează mediul în care poți aprecia mâncarea la adevărata ei valoare — asta e marketing. Amândoi creează valoare. Niciuna nu e subordonată celeilalte.

În această viziune, un business există ca un mecanism de descoperire: explorează continuu, într-un mod aproape darwinian, noi surse de valoare pe care le poate crea pentru clienți.

E investigativ, imaginativ, creativ.

Marketingul nu e un cost adăugat peste produs, e parte din produsul însuși.

Școala Chicago: eficiența e tot ce contează

Cealaltă școală, cea care a dominat mișcarea shareholder value, cultura raportării trimestriale și, inevitabil, modul în care sunt structurate bugetele din companiile multinaționale, pornește de la o altă premisă: oamenii știu deja ce vor și pot evalua exact ceea ce vor. Singurul lucru valoros pe care îl poți face ca business e să le dai acel lucru la cel mai mic preț posibil.

În această viziune, un business e un mecanism de eficiență.
În care singurul obiectiv e optimizarea costului.

Iar marketingul, nefiind parte din linia de producție, e un cost. Un cost care trebuie minimizat, justificat leu cu leu și, ideal, eliminat.

De ce a câștigat școala „greșită”

Răspunsul e banal și, tocmai de aceea, trist.

Școala Austriacă operează cu concepte abstracte: valoare, percepție, subiectivitate, context.

Sunt reale și au efecte economice enorme, dar sunt greu de pus în fișiere Excel.

Școala Chicago operează cu cifre: cost per unitate, marjă, eficiență operațională, ROI pe termen scurt.

Se pot agrega, calcula, compara.

Se pot raporta la HQ.

„Școala Chicago încape într-un spreadsheet. Școala Austriacă, nu. Și din nefericire, modelul care s-a impus în business este cel care produce un model matematic al economiei care, oricât de ridicol ar fi, e cel puțin agregabil și calculabil.”
— Rory Sutherland, Predictions for 2026

Iată de ce mentalitatea „fiecare leu cheltuit pe marketing trebuie să producă un leu măsurabil” nu e o „greșeală” personală.

E o consecință structurală a modelului economic dominant.

O moștenim cu toții. E încastrată în modul în care se fac bugetele, se scriu rapoartele, se iau deciziile la nivel de board — atât la HQ, cât și local.

Dar faptul că e structurală nu înseamnă că e corectă. Și costul e real.

3. CUM A AJUNS MARKETINGUL SĂ ÎNSEMNE „CEL CARE FACE RECLAMELE”

Sutherland spune ceva care, la prima citire, pare exagerat. La a doua citire, devine evident:

„Am fi fost mult mai bine dacă n-ar fi existat niciodată un departament numit ‘marketing’ — pentru că marketingul nu e un departament. E un mod de a privi lumea prin ochii clienților tăi, actuali și potențiali, și apoi de a descoperi, cu o doză de imaginație, ce ar putea crea valoare incrementală în relația dintre voi.”
— Rory Sutherland

Dar pentru că există un departament numit „marketing”, organizarea internă a decis că marketingul înseamnă ceea ce fac oamenii din acel departament: reclame, broșuri, postări pe social media, materiale pentru târguri, poate un newsletter. Aceste activități reprezintă cam 10% din ceea ce marketingul ar trebui să fie ca disciplină.

Sutherland povestește despre un director de marketing la Direct Line, o companie majoră de asigurări din UK, care a primit pe cineva detașat din departamentul de actuariat. Prima reacție a acestuia: „Nu înțeleg de ce m-au trimis la marketing — eu nu știu să desenez.”

Întâmplarea pare comică. Dar gândiți-vă la ce reflectă:

în mintea unui profesionist inteligent, „marketing” = „desene, culori, reclame”.

Nu strategie. Nu înțelegerea clientului. Nu controlul percepției. Nu scurtarea ciclului de vânzare.

Restul de 90% din ce ar trebui să fie marketingul — înțelegerea în profunzime a clientului, poziționarea pe piață, proiectarea experienței de cumpărare, strategia de preț, crearea contextului în care produsul e apreciat la adevărata lui valoare — nu e atribuit nimănui. Se întâmplă accidental sau nu se întâmplă deloc.

Peter Drucker, părintele managementului modern, a spus ceva care astăzi ar suna scandalos în majoritatea ședințelor:

„Scopul unui business e să găsească și să păstreze un client. Există doar două funcții într-un business care adaugă valoare: marketingul și inovația. Restul este cost.”
— Peter Drucker, The Practice of Management

Acum preluați propoziția și aplicați-o la propria companie. Cât din buget merge pe marketing și inovație? Cât pe operațiuni? Și, mai ales, unde e marketingul în ierarhia organizațională?

Pe același palier cu R&D, așa cum sugerează Drucker?
Sau sub departamentul de vânzări, așa cum e în realitate?

4. DE CE MARKETING ȘI R&D SUNT ACELAŞI LUCRU

Sutherland merge mai departe și face o echivalență pe care o consider fundamentală:

„R&D și marketingul sunt exact același lucru. Ar trebui tratate identic în termeni de buget și identic în termeni de evaluare. Amândouă sunt activități cu distribuție fat-tailed: 10% din ce faci produce probabil 120% din valoare. A evalua marketingul acțiune cu acțiune, la nivel granular, înseamnă să-l subevaluezi complet.”
— Rory Sutherland

Logica e simplă. Există exact două moduri de a face mai mulți bani pe piață:

(1) Afli ce vor oamenii și găsești o modalitate inteligentă să produci acel lucru. Asta e R&D.

(2) Afli ce poți produce și găsești o modalitate inteligentă să-i faci pe oameni să-și dorească acel lucru. Asta e marketing.

Banii pe care îi faceți sunt identici, indiferent de direcție. Nimeni nu întreabă departamentul de R&D „Cât revenue a generat experimentul de marți?” Se acceptă că R&D e o investiție pe termen lung, cu rezultate impredictibile, unde valoarea vine din descoperirile rare — nu din fiecare experiment individual. Se acceptă că 90% din efortul de R&D e necesar ca să găsești acel 10% care schimbă jocul.

Marketingul funcționează identic.

Valoarea lui principală nu e că îmbunătățește lucrurile incremental cu 5% pe an. E că din când în când produce o descoperire care schimbă regulile jocului: o poziționare care vă scoate din zona de comparație directă, un studiu de caz care devine referință în industrie, o prezență la un eveniment care vă aduce în aceeași cameră cu 20 de decidenți pe care echipa de vânzări îi vizitează individual de 2 ani.

Dar în loc să fie tratat ca R&D, marketingul e tratat ca o linie de cost în bugetul operațional.

Evaluat leu cu leu. Judecat lună de lună. Comparat doar cu canalele care produc un număr vizibil imediat.

5. EROAREA PORTARULUI: CUM SE PREMIAZĂ ECONOMIA ȘI SE IGNORĂ DISTRUGEREA

Până acum am vorbit despre cadrul filozofic. Acum să vorbim despre mecanism — despre cum se iau, concret, deciziile care distrug valoarea fără ca nimeni să observe.

Sutherland descrie un tipar pe care îl numește Doorman Fallacy — „Eroarea portarului”.

Funcționează așa: un consultant vine la un hotel și întreabă cât costă portarul. Hotelul dă o cifră — să zicem 30.000€ pe an. Consultantul definește rolul portarului ca „cel care deschide ușa”. Propune înlocuirea lui cu o ușă automată. Își trece în raport economisirea de 30.000€. Pleacă.

Cinci ani mai târziu, hotelul descoperă că tariful pe noapte a scăzut, clienții fideli au plecat, în holul hotelului dorm vagabonzi.

Pentru că, în realitate, portarul nu deschidea doar ușa. Chema taxiuri. Recunoștea clienții fideli pe nume. Oferea un sentiment de siguranță. Crea o primă impresie care conferea statut hotelului. Semnaliza seriozitate. Dar nimic din asta nu apărea în fișa postului. Și niciuna din persoanele care au propus „eficientizarea” nu e trasă vreodată la răspundere pentru valoarea distrusă.

Aceasta e asimetria centrală care explică de ce se iau decizii sistematic greșite în privința marketingului:

Într-o organizație, poți primi credit pentru orice reducere de cost.

Dar nu ești niciodată tras la răspundere pentru valoarea distrusă în consecință.

Cel care a tăiat bugetul de marketing primește felicitări în trimestrul curent.

Cel care, peste 18 luni, constată că ciclul de vânzare s-a lungit, că pipeline-ul s-a subțiat, că rata de răspuns la outreach a scăzut — nu are spre cine să arate cu degetul.

Recunoașteți mecanismul?

„Am renunțat la prezența la evenimente și la promovare în media. Am economisit 15.000€ pe an.”

Excelent. Apare în raportul trimestrial ca „eficiență”. Trimis la HQ. Aplauze.

18 luni mai târziu:

Ciclul de vânzare s-a lungit cu 2 luni.
Rata de răspuns la emailurile de prospectare a scăzut.
Mai puține cereri de ofertă vin organic — cele care vin sunt mai puțin calificate, mai sensibile la preț.
Echipa de vânzări face mai multe vizite per client până la semnare.

Costul real per vânzare a crescut cu mult peste cei 15.000€ „economisiți”.

Dar nimeni nu leagă efectele de cauza de acum 18 luni. Portarul a fost înlocuit cu o ușă automată. Economia e vizibilă. Distrugerea e invizibilă.

6. CONCORDE: CÂND OPTIMIZEZI METRICILE GREȘITE

Dacă Eroarea portarului explică mecanismul (cum se distrug valori invizibil), exemplul Concorde explică sursa:

obsesia de a optimiza metricile care ne cad la îndemână, ignorând ce contează de fapt.

Concorde a fost proiectat exclusiv de ingineri, fără niciun input de marketing. Rezultatul: o mașinărie tehnică magnifică care a ignorat complet modul în care oamenii experimentează călătoria.

Zborul Londra → New York e genial: pleci la 9 dimineața, aterizezi la 8 dimineața ora New York-ului. Zbori mai repede decât se rotește Pământul. Fantastic.

Zborul de întoarcere e un dezastru, practic. În loc să zbori noaptea (cum face un zbor normal), cu Concorde trebuie să stai o noapte în plus la hotel în New York, să te trezești foarte devreme, să petreci o întreagă zi de lucru în avion și să aterizezi seara în Londra.

Metricile de inginerie erau impecabile.
Dar nimeni nu s-a întrebat cum se traduc în viața reală a pasagerului.

„Atâtea decizii se iau optimizând metricile care ne cad la îndemână — viteză, cost, capacitate —, ignorând complet cum se traduc în percepția și comportamentul uman. Fără un marketer în cameră, oameni perfect raționali pot lua decizii profund stupide.”
— Rory Sutherland

Asta vă sună cunoscut?

Vă optimizați campania de Google Ads: cost per click, cost per lead, rată de conversie. Cifrele arată bine.

Dar v-ați întrebat:

Ce percepție are clientul despre compania dumneavoastră după ce dă click pe o reclamă?
Câtă încredere are?
Cât de repede va cumpăra?
Și, mai ales, ce se întâmplă cu restul de 95% din piața dumneavoastră care nu au dat niciun click, dar care peste un an vor fi gata să cumpere?

Aceste întrebări nu apar într-un dashboard.

Dar răspunsul la ele determină cine vinde și cine nu în 2027.

7. COSTUL REAL AL MENTALITĂȚII ACTUALE

Să facem un exercițiu. Fără teorie, fără filozofie, doar aritmetica pe care o cunoașteți.

Când marketingul nu face treaba de creare a cererii (de informare, educare, construire de percepție în piață), tot efortul cade pe echipa de vânzări.

Scenariul 1: Omul de vânzări sună un prospect. Prospectul nu a auzit de companie. Nu știe ce faceți. Nu are nicio așteptare formată. Prima întâlnire e de prezentare, nu de vânzare. A doua întâlnire e de clarificare. A treia, poate, de ofertare.

Ciclul de vânzare: 6-9 luni. Cost per vânzare: enorm — transport, timp, efort.

Scenariul 2: Acum comparați cu varianta în care prospectul deja vă cunoaște. A citit un articol pe o platformă de specialitate. V-a văzut la un eveniment. A primit un newsletter cu un studiu de caz relevant pentru sectorul lui. Când omul de vânzări sună, prospectul știe cine sunteți. Prima întâlnire e aplicată sau de ofertare, nu de prezentare.
Ciclul: 2-3 luni. Cost: o fracțiune.

Diferența între cele două scenarii nu e de produs, de preț sau de calitatea echipei de vânzări. E de percepție.

De câtă încredere și familiaritate există în piață înainte ca prima conversație de vânzare să aibă loc.

Iar percepția aceasta se construiește prin marketing — prin acele 90% din marketing pe care nu le face nimeni.

Când „economisiți” pe marketing, nu economisiți. Transferați costul către departamentul de vânzări.

Sub formă de cicluri mai lungi, rate de conversie mai mici, mai multe vizite necesare per client, mai mult efort pentru aceleași rezultate.

Iar aceste costuri nu apar niciodată în rândul „buget marketing” din raportul trimestrial.

8. TIPARUL PE CARE L-AM OBSERVAT LA 150 DE COMPANII

Din poziția în care suntem — lucrând cu peste 150 de furnizori de tehnologie anual — vedem același tipar repetându-se:

Nimeni nu are ca obiectiv brand strength.
Nimeni nu măsoară controlul percepției asupra soluțiilor pe care le oferă.
Nimeni nu urmărește scurtarea ciclului de vânzare ca metrică de marketing.

Obiectivul universal e unul singur: lead-uri. Câte lead-uri a adus campania luna asta?

Și atunci, canalele care „funcționează” sunt cele care produc un număr vizibil: Google Ads, social media ads, Sales Navigator. Nu pentru că sunt cele mai valoroase. Ci pentru că sunt cel mai ușor măsurabile.

Iar restul — prezența editorială, evenimentele, conținutul educativ, platformele de specialitate, tot ceea ce oferă valoare și construiește percepția și încrederea în cei 95% din piață care nu caută activ acum — e considerat „nice to have”. Și este primul lucru tăiat când bugetul se îngustează. Portarul.

Și apoi ne întrebăm de ce ciclul de vânzare e tot mai lung, de ce marjele scad și de ce echipa de vânzări pare să muncească tot mai mult pentru aceleași rezultate.

DIAGNOSTICUL

Dacă vă recunoașteți în ceva din ce am descris mai sus, nu sunteți singuri. E structural. E sistemic. Și nu e vina dumneavoastră — e un produs al modului în care sunt construite organizațiile, al filozofiei economice care domină de 40 de ani și al unui limbaj de raportare care face invizibilă exact valoarea care contează cel mai mult.

Să recapitulăm:

Marketingul e subordonat vânzărilor și financiarului, când ar trebui să fie pe același palier cu R&D. Această subordonare există la nivel local și la nivel de HQ, și se auto-întărește.
Filozofia dominantă de business tratează marketingul ca pe un cost, nu ca pe o sursă de valoare. Nu pentru că este corectă, ci pentru că intră într-un Excel.
Reducerile de cost sunt premiate, distrugerea de valoare nu este sancționată. Asimetria aceasta produce decizii sistematic greșite — Eroarea portarului, la scară industrială.
Se optimizează metricile care cad la îndemână (cost per click, cost per lead), nu cele care contează (percepție, încredere, familiaritate, ciclul de vânzare).
Când nu investiți în creare de cerere, nu economisiți. Transferați costul — invizibil — către departamentul de vânzări.

Aceasta este problema. Dar a înțelege problema nu e suficient.

În Partea a 2-a vom vorbi despre ce se pierde concret și ce se poate câștiga când schimbi cadrul mental: ce înseamnă controlul percepției, de ce e un activ economic real (nu „imagine de brand”), cum funcționează concret în industrie, și cum schimbă regulile jocului comercial.

Pe data viitoare,

Andrei Iliescu

Tehnic Media

P.S.: Tehnic Media operează la intersecția dintre furnizorii de tehnologie și producătorii industriali din România: platforma ttonline.ro, revista T&T – Tehnică și Tehnologie, evenimentele Demo Metal & INTEK, newsletter, și cea mai mare bază de date de profesioniști din industrie. Tot ce am descris în acest articol — crearea cererii, construirea percepției, prezența acolo unde se formează deciziile — este exact ceea ce facem noi, zilnic, de peste 25 de ani. Dacă ceva din ce ați citit v-a pus pe gânduri, răspundeți la acest email. Vă putem ajuta.

Segmentarea pieței în 2026: un pas pe care 90% dintre companii îl sar — și plătesc pentru asta

Andrei Iliescu — Mon, 15 Dec 2025 13:51:33 +0000

În articol am menționat de ce majoritatea companiilor industriale din România nu au o strategie de abordare a pieței, și care este primul pas pentru realizarea acesteia.

Prima etapă a fost analiza situației actuale. După ce finalizezi analiza vei ști:

Unde te situezi – de unde pleci (punctul A)
Încotro te îndrepți (dacă nu schimbi nimic)
Unde vrei să te duci (punctul B)
Ce funcționează în prezent
Ce provocări și blocaje există în prezent

Următorul pas te ajută să descoperi ce opțiuni reale ai pentru a ajunge din punctul A în punctul B și pe ce segmente merită cu adevărat să-ți construiești strategia.

1. Segmentarea pieței

Oricine spune că definirea ICP-ului (Profilul clientului ideal / Ideal Customer Profile) este primul pas (după stabilirea obiectivelor, analiza veniturilor și clarificarea rolului marketingului) în dezvoltarea unei strategii de Go-To-Market

face o mare greșeală.

Primul pas nu este ICP-ul.

Primul pas este segmentarea pieței.

De ce?

La suprafață, pare că toți cumpărătorii achiziționează soluții pentru a rezolva o nevoie comună (de exemplu: automatizarea proceselor).

În realitate însă,

fiecare segment are nevoi diferite, motive diferite de achiziție și un proces de achiziție diferit.

De aceea, ICP-ul trebuie creat separat pentru fiecare segment de piață pe care intenționezi să-l abordezi.

Mai jos sunt 3 pași pe care îi poți folosi pentru a defini segmentele de piață cu cel mai mare potențial.

1. Efectuează o analiză atât pe piețe geografice, cât și pe verticale

Analizează:

istoricul veniturilor
rata de churn (rata de pierdere a clienților / clienți care pleacă)
valoarea medie a contractelor (ACV)
valoarea medie pe viață a clientului (CLV – Customer Lifetime Value)
numărul de clienți

pentru a defini primul set de piețe și segmente pe care merită să te concentrezi.

2. Analizează cei mai buni clienți din aceste segmente

Pe criterii standard și non-standard.

Există un set definit (care se poate ajusta) de criterii standard de segmentare, precum:

mărimea segmentului de piață
competiția
CLV
rata de creștere a segmentului
puterea de cumpărare
sensibilitatea la preț
potențialul de advocacy (cât de dispuși sunt să recomande)
istoricul colaborării
accesibilitatea factorilor de decizie
Profitabilitatea
Numărul de angajați

Următorul pas este evaluarea segmentelor și prin criteriile non-standard, spre exemplu: toleranțele pieselor produse, au operatori calificați etc -> aici intră lucrurile pe care le sesizați că sunt comune la clienții existenți, și nu se încadrează în criteriile standard.

3. Cercetarea clienților (Customer Research)

Marea majoritate a companiilor sar peste acest pas.

Și presupun, judecând prin propria lentilă, că și clienții lor au același comportament cu ei.

Apoi trec direct la optimizarea tacticilor în funcție de ce consideră ei (sau șefii lor) corect,

dar fix asta este greșeala care vă costă cel mai mult.

Când nu înțelegi cum cumpără clienții tăi, tot marketingul devine o „găleată spartă”: torni apă (bugete, campanii, efort), și ea se scurge instant.

Intervievarea clienților este singura metodă reală prin care poți afla:

cum caută
unde caută
unde găsesc
cum verifică
ce îi convinge
ce îi sperie
cine influențează decizia
cum evaluează riscurile
ce criterii contează cu adevărat pentru ei

Fără aceste răspunsuri, orice strategie GTM este construită pe presupuneri.

Cu ele însă, iei decizii pe date, nu pe intuiție.

Sunt șase tipuri de întrebări pe care să le pui în interviuri:

Declanșatorii achiziției (Buying Triggers)

– Ce i-a determinat să înceapă să caute soluții ca ale tale?
– Ce problemă presantă au vrut să rezolve?

Procesul de documentare (Research Process)

– Unde caută informații? Și unde găsește?
– Cum se documentează?
– Ce întrebări au când compară furnizori?
– Ce tip de conținut le este util?

Procesul decizional (Decision-Making Process)

– Ce influențează decizia finală?
– Cine este implicat (tehnic, financiar, management)?
– Ce criterii elimină automat furnizori?

Valoare percepută

– Ce impact real le-a adus soluția ta?
– Ce rezultate au obținut?
– Ce ar pierde dacă nu ar mai folosi produsul/serviciul?

Nevoi reale și funcționalități

– Ce nevoie de business au vrut să acopere?
– Ce provocări rezolvă concret soluția ta?
– Ce funcționalități contează cel mai mult?

Canalele de informare

– De unde își iau informațiile profesionale?
– Ce publicații urmăresc?
– La ce evenimente participă?
– Pe cine ascultă în industrie? (lideri, furnizori, integratori, prieteni, mentori)

După interviuri vei:

Califica mai bine clienții și vei perfecționa ICP-ul
Îmbunătăți poziționarea și propoziția de valoare (pe limba lor, nu pe limba ta)
Îmbunătăți prezentările, discursurile și reclamele
Crea conținutul pe care cumpărătorii chiar îl caută
Alinia marketingul și vânzările la modul real în care cumpără piața

Și vei obține toate aceste lucruri pe segmente diferite.

Vei putea corela criterii standard și non-standard cu modul în care fiecare tip de client:

caută informații
consumă conținut
compară furnizori
percepe riscul
justifică bugetul
ia decizii
își calculează ROI-ul
își formează preferințele

Iar aici este cheia:

Nu există un „client ideal” în industrie. Există segmente diferite cu comportamente diferite și cu motivații diferite.

Acesta este motivul pentru care majoritatea companiilor industriale se blochează:

folosesc un singur mesaj
pentru mai multe segmente
cu procese de achiziție complet diferite
în momente diferite ale pieței

Rezultatul?

campanii care nu funcționează
lead-uri lipsite de relevanță
cicluri lungi de vânzare
lipsă de predictibilitate
„marketing care nu merge”

De fapt, nu marketingul „nu merge”. Nu merge abordarea greșită a pieței.

4. Concluzie

Acum ai baza pentru a defini segmentele cu cel mai mare potențial, așa cum ar trebui să o facă orice companie care vrea să crească într-o piață matură, competitivă și cu decizii lente.

În următorul email voi discuta despre ICP (Profilul Clientului Ideal)

cum îl diferențiezi pe segmente
și cum îl folosești ca fundament pentru poziționare, conținut și procesele de vânzare.

Dacă rămâi cu un singur gând din mesajul de azi, lasă-l să fie acesta:

fără analiză și segmentare, tot ce faci în marketing și vânzări se bazează pe presupuneri — și presupunerile costă cel mai mult.

Pe data viitoare,
Andrei

De ce majoritatea companiilor industriale din România nu au o strategie de abordare a pieței (GTM/Go-To-Market) – Partea 1

Andrei Iliescu — Thu, 13 Nov 2025 08:30:17 +0000

(și de ce asta le costă)

(Știu că acest mesaj conține multă informație – nu e nevoie să aplicați tot. Alegeți un singur lucru și lucrați la el.)

Majoritatea companiilor cu care comunic zilnic sunt prezente pe piață de peste 10 ani.

Au clienți, au istorie, au reputație.

Dar n-au o strategie de Go-To-Market (în Română, cea mai potrivită traducere cred că este “abordarea pieței”).

Și totuși au avut rezultate, unii dintre ei au ajuns chiar la cifre de milioane de euro și zeci de angajați.

Care este totuși explicația? Au crescut odată cu piața.

Înainte ca clienții să fie luați de furnizori diferiți.

Înainte ca piața să fie suprasaturată de informație.

Înainte ca toate brandurile, de la medicamente și adidași, la tehnologie pentru industrie, să se lupte nonstop pe atenția lor.

Dar acum? Marketingul și vânzările funcționează din inerție.

Fac ce știu — ce a mers și acum 5, 10 sau 15 ani — SAU ce li s-a recomandat să facă acum 5, 10 sau 15 ani și NU au făcut (SEO, campanii Google Ads, Google Search, Social Media etc).

Dar piața s-a schimbat complet: clienții se documentează altfel, consumă informația diferit, competiția comunică altfel, iar peste 90% din decizie se formează înainte de contactul cu vânzătorii.

În lipsa unei strategii de GTM, companiile industriale:

nu au poziționare
au mesaje lipsite de valoare
comunică haotic (sau nu o fac deloc)
investesc în anumite canale fără să știe clar “de ce” (fie urmează trenduri, fie acestea sunt direcțiile impuse de HQ)
se adresează tuturor și nu conving pe nimeni
nu știu să evalueze dacă marketingul merge sau nu

Fără o strategie de Go-To-Market, tot ce se face în marketing și vânzări e reactiv, nu proactiv și predictibil.

Iar, în perioade de incertitudine, cum este cea pe care o traversăm acum, nevoia de predictibilitate devine esențială.

O strategie de Go-To-Market oferă acest lucru.

1. Ce este strategia Go-To-Market (GTM)

Hai să începem cu un adevăr simplu.

Majoritatea companiilor cred că o strategie de marketing este concepută din:

câteva vorbe despre viziune, misiune și valori
un site
SEO
Campanii Google Ads
Campanii Google Search
Postări pe Linkedin (poate chiar sales navigator)
Poate o investiție în email marketing
Poate o investiție într-un CRM

Realitatea?

O strategie de Go-To-Market este, de fapt, drumul clar dintre punctul A (unde ești acum) și punctul B (unde vrei să ajungi — obiective, venituri, cotă de piață, brand awareness etc.), folosind resursele potrivite: oameni, buget, tehnologie și timp.

O strategie de Go-To-Market eficientă trebuie să răspundă la 6 întrebări esențiale:

Cui vrei să vinzi?
Cum vei ieși în evidență și te vei diferenția rezonând în același timp cu publicul tău țintă?
Unde caută și de unde primesc acești cumpărători informație și cum cumpără?
Cum le vei atrage atenția și cum le vei stârni interesul pentru soluțiile tale?
De ce set de abilități ai nevoie și ce buget?
Cum vei măsura dacă strategia funcționează?

Pare simplu, nu?

Dar adevărul e că majoritatea companiilor industriale din România nu pot răspunde clar la aceste întrebări.

2. Ce se întâmplă când marketingul este făcut fără o strategie

În lipsa unei strategii GTM, majoritatea companiilor industriale ajung să repete aceleași tactici care nu mai funcționează.

La suprafață, par acțiuni de marketing. În realitate, sunt doar activități reactive, fără impact pe termen lung.

Câteva exemple:

1. PDF-uri și/sau webinarii „educaționale” pentru a colecta contacte

Adevărul? O descărcare de fișier sau o înscriere la un webinar NU înseamnă intenție de cumpărare. Cumpărătorii B2B nu citesc un PDF și devin automat „lead calificat”.

2. Reclame și emailuri către audiențe reci

Adevărul? Peste 95% dintre cei care văd reclama ta nu sunt în proces de achiziție. Doar 5% caută activ — iar aceștia, cel mai probabil, te-au comparat deja cu branduri mai puternice (ca imagine, credibilitate, prezență în piață).

3. Postări corporate fără valoare

Adevărul? Pe nimeni nu interesează ce târguri ați vizitat, ce premii ați luat sau câți ani a împlinit compania. Astfel de postări nu construiesc cerere, nu atrag interes, nu cresc încrederea. Singurii care le apreciază sunt colegii — dar pentru asta există Teams sau Slack.

4. Emailuri și mesaje către audiență rece

Adevărul? Întreabă-te când ai răspuns ultima dată unui mesaj generic de vânzare de la un necunoscut. Exact — nici clienții tăi nu o fac.

5. Software modern fără procese clare -> sau Linkedin Sales Navigator

Adevărul? Nicio platformă de marketing nu poate înlocui o strategie de Go-To-Market.

Softurile pot accelera și automatiza procese — dar doar dacă aceste procese există. Un „tool” fără strategie nu rezolvă nimic.

Concluzia?

Toate aceste tactici ignoră realitatea modului în care cumpără azi clienții industriali.

Ele sunt construite pe cum vor companiile să vândă, nu cum vor clienții să cumpere.

Până nu pui la punct fundamentele — strategia GTM, niciun tool, tactică sau buget de promovare nu va funcționa.

În continuare voi explica pe scurt cum poți construi o strategie de GTM eficientă.

3. Cum se construiește o strategie GTM

1. Analiza situației actuale

Orice strategie de Go-To-Market începe cu o analiză clară a poziției actuale și a potențialului real de creștere.

Această analiză ar trebui să acopere patru zone esențiale:

Analizați care este traiectoria veniturilor

Pentru a analiza traiectoria veniturilor țineți cont de:

numărul de oportunități generate
rata de conversie (win rate)
durata ciclului de vânzare
valoarea medie a contractului (ACV)
valoarea medie pe viață a clientului (CLV – Customer Lifetime Value)

Prin analizarea rezultatelor de la începutul anului până în prezent (year-to-date), veți putea vedea clar eficiența proceselor de marketing și vânzări și impactul acestora asupra veniturilor.

Analizați cum creșteți în acest moment

Aici veți înțelege ce anume (canale, conținut, reclame etc) a contribuit la rezultatele actuale.

Una dintre cele mai utile surse de informație este analiza tuturor contractelor câștigate în acest an și a coloanei „Cum ați aflat de noi?” (dacă există) — pentru a identifica exact canalele și acțiunile care generează pipeline-ul real.

De asemenea, este extrem de important:

Raportul dintre costul de achiziție al unui client (CAC) și valoarea medie pe viață a clientului (CLV) trebuie să fie mereu favorabil.

Voi scrie mai multe despre acest raport într-un email separat.

Provocări și analiză full-funnel

Discută cu managementul, marketingul și vânzările despre provocările reale pe care le are compania acum. Oferă oportunitatea tuturor să spună de ce nu reușesc să își îndeplinească obiectivele.

După acest exercițiu, vei avea imaginea de ansamblu și poți alinia strategia de marketing la realitatea business-ului.

Pentru analiza full funnel intră în detaliu în campaniile existente, în procesele de marketing și vânzări, pentru a identifica clar ce generează rezultate și unde se pierd oportunitățile.

Stabilirea obiectivelor

În acest punct, trebuie să implici activ managementul și echipa de vânzări — fără ei, strategia GTM rămâne doar teorie.

Pe lângă obiectivele de venit, stabilește și obiective strategice.

Așază la aceeași masă liderii din vânzări, marketing și management, și obține claritate asupra priorităților comune.

Exemple de obiective:

creșterea notorietății brandului într-o anumită industrie
îmbunătățirea procesului de onboarding
rafinarea poziționării în piață
creșterea încrederii în brand
scăderea timpului de răspuns la cererile de ofertă.

Pentru fiecare obiectiv, stabilește indicatori de progres clari.

După ce finalizezi analiza vei ști:

Unde te situezi – de unde pleci (punctul A)
Încotro te îndrepți (dacă nu schimbi nimic)
Unde vrei te duci (punctul B)
Ce funcționează în prezent
Ce provocări și blocaje există în prezent

2. Următorii pași

În următorul email voi discuta despre următorii pași din strategia de GTM:

Segmentarea pieței
ICP (Ideal Customer Profile)
Poziționare
Procesul de achiziție
Plan de marketing full-funnel
KPI și raportul de marketing
Alinierea echipei

Dacă rămâi cu un singur gând din acest mesaj, reține-l pe acesta:

fără strategie, marketingul e doar o listă de acțiuni; cu strategie, devine sinonim cu creșterea.

Pe data viitoare,
Andrei

Termeni (pentru cei care vor să aprofundeze):

Go-To-Market: Strategia prin care o companie ajunge la clienții potriviți, cu mesajele potrivite, prin canalele potrivite. Include alinierea dintre marketing, vânzări și management pentru a genera cerere și creștere sustenabilă. (Pe scurt: cum abordezi piața, nu doar cum vinzi.)
Win rate: Rata de conversie a oportunităților în contracte câștigate. Se calculează împărțind numărul de contracte semnate la numărul total de oportunități din pipeline.
Pipeline: Fluxul de oportunități comerciale aflate în procesul de vânzare. Reprezintă drumul unui client potențial de la interes la achiziție.
ACV (Average Contract Value): Valoarea medie a unui contract. Ajută la estimarea veniturilor și la calculul vitezei pipeline-ului.
CLV (Customer Lifetime Value): Valoarea totală estimată pe care un client o aduce companiei de-a lungul relației — incluzând achiziția inițială, mentenanța, service-ul și eventualele upgrade-uri și revânzări. (În industrie, CLV-ul e adesea de 3–10 ori mai mare decât valoarea primei vânzări.)
Full Funnel: Modelul complet al traseului de achiziție, care acoperă toate etapele prin care trece un client — de la awareness (conștientizare) la cerere, decizie și loialitate. (Pe scurt: marketing care acoperă tot procesul de cumpărare, nu doar generarea de lead-uri.)

De ce marketingul și vânzările trag în direcții opuse

Andrei Iliescu — Wed, 29 Oct 2025 14:30:10 +0000

(și ce trebuie să înțeleagă companiile industriale din România.)

(o propoziție scrisă după ce am terminat mesajul, pentru încurajare ) Voi da multe informații în acest mail. Nu trebuie să vă simțiți copleșiți. La final menționez și ce este de făcut.

În plus, am adăugat și o secțiune cu termeni () pentru cei care vor să aprofundeze.

În primul articol vorbeam despre un adevăr inconfortabil.

Marketingul industrial din România a rămas blocat în 2005.

Piața s-a schimbat complet.

Dar felul în care companiile gândesc marketingul a rămas același.

Însă este de înțeles.

1. Cum am ajuns aici

Majoritatea furnizorilor de tehnologie din România sunt sales-driven, nu market-driven.

(adică gândesc și funcționează prin prisma vânzărilor, nu a pieței)

Și este perfect normal, pentru că așa au fost construite afacerile: ca distribuitori, importatori sau reprezentanțe de vânzări ale unor grupuri internaționale.

Scopul principal a fost și rămâne: vânzarea.

Marketingul strategic, cercetarea, segmentarea, poziționarea – nu au fost făcute sau au fost făcute doar de HQ, care nu putea fi 100% conectat la realitatea locală – în unele cazuri.

La nivel local, rolul marketingului a fost pur tactic: să susțină vânzările.

Iar rezultatul este vizibil:

marketingul nu are autonomie,
vânzările controlează comunicarea,
iar percepția generală e că „marketingul e cost, nu investiție.”

2. Ce înseamnă asta?

Înseamnă că,

în majoritatea companiilor B2B — și mai ales în industrie — marketingul și vânzările lucrează izolate.

Au obiective diferite, rulează campanii diferite și uneori țintesc chiar audiențe diferite. :))

Și nu e vina lor.

De obicei, sunt două motive pentru care se ajunge aici:

creșterea bazată exclusiv pe vânzări (sales-led growth)
lipsa unei definiții clare a rolului marketingului în organizație

3. Cum se manifestă asta în România

Pentru că atât primul, cât și al doilea punct sunt aproape universal valabile la noi,

majoritatea companiilor angajează specialiști de marketing fără experiență pe care îi pun „sub aripa” echipei de vânzări

sau au un angajat care are printre roluri și marketing.

În aproape toate organizațiile cu care discut, vânzările au rolul dominant.

Iar rezultatul ajunge să fie mereu același:

funcția de marketing devine de fapt un asistent de vânzări.

Marketingul e văzut ca un departament de decor, care se ocupă cu:

activitatea companiei pe Linkedin
realizarea de prezentări
redactarea și publicarea de comunicate și articole corporate
câteva campanii pe Google
organizarea de evenimente
crearea de materiale vizuale.

În această mentalitate, marketingul nu e considerat generator de pipeline,

ci un accesoriu elegant – dar costisitor – al departamentului de vânzări.

Și aici se produce ruptura.

Pentru că atunci când marketingul e tratat ca o anexă, nu poate să-și îndeplinească scopul real: construirea încrederii, educarea pieței și generarea cererii.

4. Ce se întâmplă apoi

De cele mai multe ori, funcția de marketing devine COMPLET subordonată vânzărilor.

Iar asta este cea mai mare greșeală.

Pentru că:

marketingul devine DOAR o mașină de generat LEAD-URI, nu o funcție de creștere și poziționare.

Activitățile de marketing ajung să se reducă la:

campanii pentru colectare de lead-uri care sunt trimise imediat către vânzări
webinarii și/sau evenimente care par educaționale, dar sunt DOAR prezentări de produs
conținut axat pe funcționalități, nu pe valoare

și discuțiile în toate ședințele de marketing și vânzări se rezumă la lead-uri și revenue.

Iar când marketingul e redus la generare de lead-uri și revenue, îți pierzi capacitatea de a influența piața și a o dezvolta în direcția dorită.

5. Soluția reală

Problema se rezolvă doar atunci când compania definește clar ce rol are marketingul

și creează o strategie Go-To-Market aliniată între marketing, vânzări și management.

Doar atunci marketingul devine ceea ce ar trebui să fie:

o funcție strategică de creștere.

Marketingul B2B are un rol strategic, se desfășoară pe întregul funnel și ar trebui să:

Construiască încredere în brand, oameni și produse (ordinea nu e întâmplătoare)
Genereze awareness și cerere în piața-țintă, pentru a alimenta pipeline-ul cu oportunități
Sprijine echipa de vânzări în captarea cererii și să furnizeze contacte potrivite pentru prospectare, nurturing și activare

Mai jos sunt câteva direcții cheie pe care responsabilul de marketing trebuie să le coordoneze:

1. Strategia de Go-To-Market (GTM)

Aici, marketingul este responsabil de:

Segmentarea pieței și identificarea verticalelor prioritare
Definirea ICP-ului (Ideal Customer Profile) pe baza unei analize detaliate a clienților existenți și a momentului pieței
Cartografierea traseului cumpărătorului (buyer journey) și identificarea modului în care acesta poate fi influențat în procesul decizional (buyer = tot comitetul de achiziție, nu doar cel care semnează)
Stabilirea poziționării și mesajelor cheie ale companiei
Alegerea canalelor, partenerilor și comunităților relevante pentru publicul țintă
Crearea unui program de marketing și a conținutului care să construiască awareness și să genereze cerere
Implementarea unui model de atribuire corect (blended attribution model) și a unor indicatori specifici pentru măsurarea performanței fiecărei campanii
Alinierea constantă cu echipa de management și cu vânzările pe toate punctele de mai sus

2. Generarea de awareness și cerere pe întregul funnel

Marketingul trebuie să fie responsabil de programele de brand awareness și demand generation,

dar nu în sensul în care le percep organizațiile conduse exclusiv de vânzări (sales-driven).

Sunt trei direcții principale în care marketingul trebuie să acționeze:

Derularea de campanii de brand awareness și demand generation (ex: articole de tip thought leadership, webinarii, colaborări media, guest posting etc.) pe verticalele și canalele prioritare
Crearea de conținut aliniat cu traseul cumpărătorului — de la faza de conștientizare (awareness) până la sprijinirea echipei de vânzări (sales enablement)
Setarea de programe de nurturing (plătite și organice) pentru generarea de cerere din partea companiilor țintă care nu se află încă în proces activ de achiziție

3. Captarea cererii (Demand Capturing)

Prea multe companii interpretează greșit conceptul de demand capturing,

crezând că înseamnă doar campanii directe de reclame sau emailuri prin care să colecteze lead-uri.

În realitate, captarea cererii presupune:

Stabilirea unui prag clar de engagement și utilizarea datelor care determină intenția (intent data) pentru a identifica clienții care manifestă interes ridicat pentru produse
Derularea de campanii de retargeting și activare, în strânsă colaborare cu echipa de vânzări
Asigurarea unei experiențe fără fricțiune (frictionless) pentru lead-urile inbound (lead-urile care vin la voi) — adică un proces simplu, clar și rapid de contactare, demo sau ofertare

4. Sprijinirea procesului de vânzare și a cumpărătorului (Sales & Buyer Enablement)

Marketingul trebuie să creeze conținut care accelerează ciclul de vânzare și răspunde anticipat tuturor întrebărilor și obiecțiilor potențialilor clienți, precum:

justificarea bugetului și ROI-ul investiției
exemple de utilizare și rezultate
comparații
analize competitive
reducerea riscului

Scopul este ca, până în momentul contactului cu echipa de vânzări, clientul să fie deja educat, încrezător și pregătit să ia o decizie.

5. Coordonarea și implementarea programelor de creștere a veniturilor împreună cu echipa de vânzări

Aici intră:

crearea unor playbook-uri clare, care explică rolul echipei de vânzări în fiecare campanie
colectarea feedback-ului de la echipa de vânzări înainte de lansarea oricărui program de marketing, pentru a preveni neclaritățile sau rezistența internă
instruirea și onboarding-ul tuturor persoanelor implicate în execuția campaniilor – astfel încât mesajul, timingul și acțiunile să fie coerente și coordonate.

6. Analiza performanței de marketing

Marketingul este responsabil de analiza performanței tuturor programelor pentru a optimiza:

mesajele
conținutul
targetarea
criteriile de calificare / descalificare
și playbook-urile – în strânsă colaborare cu echipa de vânzări.

Dar ce se întâmplă dacă, deși marketingul și vânzările sunt aliniate pe toate punctele menționate mai sus, tot nu reușesc să lucreze împreună?

Asta este o problemă cu care nu cred că avem luxul să ne confruntăm niciunii dintre noi. :))

În concluzie, ce trebuie făcut:

Identificați situația în care vă aflați și de ce: businessul dvs. este cel mai probabil condus de vânzări – pentru că așa a luat naștere și așa a crescut
Conștientizați că este greu să creșteți în continuare la fel – piața este mică, și a devenit matură și lentă
Analizați cine face marketingul în echipa dvs.
Analizați cum este definit rolul de marketing în compania dvs.
Scoateți marketingul din rolul de suport vânzări și aduceți-l în rolul de impact strategic
Și începeți să construiți strategia de GTM -> Awareness -> Încredere -> Cerere -> Lead-uri -> Vânzări

Dacă ai dat scroll până aici fără să citești, ia-o de la început. :))

Reputația brandului în contextul educării pieței

Andrei Iliescu — Tue, 11 Feb 2025 22:28:48 +0000

Dacă ați citit articolul anterior, știți deja de ce educarea pieței este fundația marketingului și vânzărilor. Ați înțeles conceptul de decalaj de cunoștințe, cum se manifestă și ce trebuie făcut pentru a-l acoperi.

Mai trebuie însă să vă puneți o întrebare esențială:

“De ce ar accepta un client să fie educat de noi?”

În procesul de educare sunt două piese centrale:

Cel care educă (brandul tău, echipa ta, materialele tale)
Cel care este educat (clientul, prospectul, publicul țintă)

Țineți minte că la școală tindeați să vă adaptați atenția la informația primită de la un profesor în funcție de reputația acestuia sau cum îl percepeați? Dacă profesorul era respectat, îl ascultați. Dacă nu, îl ignorați.

Exact același principiu se aplică acum în relația dintre dumneavoastră și clienți.

De ce ar asculta un client de dumneavoastră?
De ce ar trebui să acorde atenție mai mare oamenilor dumneavoastră de vânzări?
De ce ar trebui să acorde atenție mai mare materialelor primite de la dumneavoastră?
De ce ar trebui ca informația de la dumneavoastră să cântărească mai mult în mintea lui decât informația de la concurență?

S-ar putea ca reputația brandului să fie răspunsul.

Reacția clienților la informația furnizată de dumneavoastră este profund influențată de reputația brandului.

Un brand fără o reputație solidă poate încerca să educe piața, dar mesajul său se va pierde în zgomot. În schimb, un brand cu autoritate și încredere în piață devine automat o sursă credibilă.

Din ce este compusă această reputație?

Dintr-un mix de factori pe care îi detaliez mai jos.

1. Încredere (competență demonstrată + credibilitate)

Calitatea și fiabilitatea produselor/serviciilor
Respectarea promisiunilor și consecvența în livrarea valorii
Recenzii, testimoniale și recomandări de la clienți
Transparența în comunicare și relația cu clienții
Stabilitatea și longevitatea pe piață

2. Imagine (percepția publică și emoțională asupra brandului)

Identitatea vizuală: logo, culori, design
Poziționarea brandului și diferențierea față de competitori
Parteneriate strategice
Valori și misiune clar definite

3. Familiaritate (expunere și recunoaștere)

Prezența în media, social media și evenimente de industrie
Poziționarea SEO și vizibilitatea online
Comunicarea constantă prin content marketing, PR și reclame
Word-of-Mouth (WOM) și recomandările clienților
Omniprezență în punctele de interes ale audienței țintă

4. Brandul personal al angajaților (ambasadorii brandului)

Reputația și vizibilitatea liderilor companiei
Activitatea angajaților în industrie (LinkedIn, networking, conferințe)
Cultura organizațională și felul în care compania își tratează angajații
Recenziile și feedback-ul despre companie
Coerența dintre valorile interne și imaginea externă a brandului

5. Experiența clientului (CX) – factor de influență majoră

Interacțiunea la toate punctele de contact (online, offline, suport)
Customer support eficient și rapiditatea în rezolvarea problemelor
Ușurința utilizării produselor/serviciilor și satisfacția clienților
Relația pe termen lung cu clienții și loializarea acestora
Gestionarea feedback-ului negativ și îmbunătățirea constantă a experienței

6. Inovația și adaptabilitatea

Capacitatea brandului de a se reinventa și de a răspunde la schimbările din industrie
Lansarea de noi produse/servicii care răspund nevoilor pieței
Utilizarea tehnologiei pentru a oferi soluții mai bune și mai rapide
Răspunsul la tendințele emergente și la noile așteptări ale clienților

7. Gestionarea crizelor și reziliența

Modul în care brandul răspunde în fața unei crize sau a unui scandal
Transparența și asumarea responsabilității în situații dificile
Capacitatea de a transforma o criză într-o oportunitate de consolidare a reputației
Strategii proactive pentru prevenirea deteriorării imaginii brandului

Mai jos puteți regăsi un flowchart făcut de mine pentru evaluarea reputației brandului în contextul educării pieței

Dacă majoritatea răspunsurilor sunt DA, brandul are deja o bază solidă pentru a educa piața și poate începe să construiască strategii de conținut și comunicare.

Dacă există câteva răspunsuri NU, există oportunități clare de consolidare a poziției pe piață. Educarea pieței poate începe în paralel cu optimizarea acestor aspecte, pentru a crește impactul și credibilitatea mesajului.

Indiferent de nivelul actual al reputației brandului, fiecare pas de mai sus contribuie la o poziționare mai puternică și la o educare mai eficientă a pieței. Important este să fiți conștienți de unde plecați și să ajustați strategia în funcție de contextul real.

Educarea pieței B2B în 2025

Andrei Iliescu — Tue, 11 Feb 2025 22:26:50 +0000

Dacă ar fi să rezum în câteva cuvinte marketingul B2B pentru 2025, acestea sunt:

Educarea pieței
Marketing prin conținut
Crearea cererii
Captarea cererii

Așa am încheiat ultimul mesaj din 2024. Voi continua mai jos.

De ce este educarea pieței cea mai importantă?

Cea mai mare parte dintre furnizorii de tehnologie cu care discut se plâng că piața din România nu este una educată, și consideră că acesta este motivul pentru care clienții nu cumpără de la ei.

În același timp, foarte puțini se angajează serios în educarea pieței. Aceștia sunt și cei care nu se plâng.

Educarea pieței este un proces esențial, concentrat pe acoperirea decalajului de cunoștințe al clienților și oferirea de valoare, chiar dacă nu veți obține nimic în schimb. Deși mai mult ca sigur veți obține.

Ce este decalajul de cunoștințe?

Un concept pe care trebuie să îl înțelegeți.

Definiție: În marketing, The Knowledge Gap sau Decalajul de cunoștințe se referă la diferența dintre cunoștințele necesare unui potențial client pentru a achiziționa produsul sau soluția dumneavoastră și cunoștințele pe care acesta le deține în prezent.

Decalaj de cunoștințe = Cunoștințe necesare – Cunoștințe curente

Scopul dumneavoastră trebuie să fie acela de a acoperi acest decalaj și să aduceți potențialul client în punctul de “Cunoștințe necesare”.

Mai jos voi explica pe scurt rolul educării pieței în marketing și vânzări.

Rolul educării în funnelul de marketing

În funnelul de marketing, fiecare etapă este construită pe reducerea decalajului de cunoștințe. Iată cum educarea joacă un rol-cheie în fiecare dintre cele trei etape principale:

1. Awareness (Conștientizare)

Scop: Atragerea atenției asupra unei probleme sau nevoi și crearea unui interes inițial.
Rolul educației: Ajutați clienții să înțeleagă de ce o problemă este relevantă și urgentă pentru afacerea lor.
Exemplu de decalaj: Clientul nu știe că downtime-ul echipamentelor îi afectează competitivitatea.
Instrumente:
- Articole despre impactul downtime-ului
- Studii despre pierderile din lipsa automatizării

Rezultat: Clienții devin conștienți de problemă și de potențialele soluții generale.

2. Demand Creation (Crearea cererii)

Scop: Educarea pieței inactive, formarea unei cereri chiar și acolo unde clienții nu știu că au o nevoie specifică.
Rolul educației: Le explicați clienților cum problema lor poate fi rezolvată și de ce soluția dumneavoastră este relevantă.
Exemplu de decalaj: Clientul știe că există soluții pentru eficiență energetică, dar nu înțelege de ce o soluție bazată pe roboți autonomi poate fi alegerea optimă.
Instrumente:
- Ghiduri educative despre categoriile de soluții
- Webinarii care prezintă tehnologii emergente
- Video-uri demonstrative

Rezultat: Clienții încep să vadă valoarea soluției dumneavoastră și sunt interesați să exploreze mai departe.

3. Demand Capturing (Captarea cererii)

Scop: Captarea clienților activi care caută soluții.
Rolul educației: Clarificați de ce oferta dumneavoastră este superioară, reduceți riscurile percepute și încurajați acțiunea.
Exemplu de decalaj: Clientul compară furnizorii, dar nu știe cum caracteristicile unice ale soluției dumneavoastră aduc rezultate specifice situației sale.
Instrumente:
- Studii de caz personalizate.
- Calculatoare de ROI.
- Demonstrații live sau consultanță gratuită.

Rezultat: Clientul are încredere în soluția ta și este gata să ia o decizie.

Rolul educației în funnelul de vânzări

1. Prospecting (Prospectare)

Scop: Identificarea potențialilor clienți care ar putea beneficia de soluția dumneavoastră.
Rolul educației: Aici începe reducerea decalajului de cunoștințe, punând accent pe conștientizarea problemei și pe potențialul impact al soluției dumneavoastră.
Exemplu de decalaj: Clientul nu știe că problema sa poate fi rezolvată cu tehnologia sau soluția ta.
Instrumente:
- E-mailuri introductive personalizate.
- Studii despre impactul problemelor în industrie.
- Materiale de tip „problem-solution fit”.

Rezultat: Clienții devin suficient de interesați încât să accepte un discovery call, dorind să afle mai multe despre problemă și potențialele soluții oferite de dumneavoastră.

2. Discovery Call (Discuție inițială)

Scop: Înțelegerea nevoilor specifice ale clientului și evaluarea compatibilității soluției tale.
Rolul educației: Consolidați interesul, explicați cum soluția dumneavoastră abordează nevoile unice ale clientului și clarificați următorii pași.
Exemplu de decalaj: Clientul nu știe dacă tehnologia dumneavoastră este scalabilă sau potrivită pentru cazul său.
Instrumente:
- Prezentări interactive.
- Explicarea valorii adăugate și diferențiatorilor soluției dumneavoastră.
- FAQ personalizat pentru întrebările clientului.

Rezultat: Clientul decide să includă soluția dumneavoastră în procesul de evaluare al comitetului de achiziție, trecând la etapa de Buying Committee Nurturing.

3. Buying Committee Nurturing (Evaluarea în comitetul de achiziție)

Scop: Sprijinirea tuturor membrilor comitetului de achiziție în înțelegerea soluției și clarificarea valorii obținute pentru fiecare rol implicat.
Rolul educației: Ajutați diferiții membri să înțeleagă beneficiile din perspectiva lor unică: tehnică, financiară, operațională.
Exemplu de decalaj: Managerul financiar nu vede valoarea din punct de vedere ROI, iar inginerii nu sunt siguri de integrarea tehnologică.
Instrumente:
- Studii de caz relevante.
- Webinarii dedicate pentru diverse roluri (tehnic, financiar, operațional).
- White papers care explică metodologia și impactul soluției.

Rezultat: Comitetul ajunge la un consens și solicită o RFP (Request for Proposal) pentru a analiza oferta detaliată.

4. RFP (Request for Proposal / Cerere de ofertă)

Scop: Clientul cere o ofertă și evaluează propunerea în detaliu.
Rolul educației: Clarificați toate aspectele legate de implementare, costuri și valoarea obținută. Răspundeți la întrebările tehnice și strategice.
Exemplu de decalaj: Clientul nu știe cât de rapid poate implementa soluția sau dacă aceasta necesită resurse suplimentare.
Instrumente:
- Propuneri personalizate, adaptate specificului clientului.
- Demonstrații live sau scenarii de utilizare.
- Tabele comparative pentru transparență.

Rezultat: Clientul trece la etapa Legal, fiind aproape de decizia finală de achiziție.

5. Legal (Acord legal)

Scop: Finalizarea detaliilor contractuale și încheierea acordului.
Rolul educației: Clarificați termenii, eliminați neclaritățile și consolidați încrederea.
Exemplu de decalaj: Clientul are întrebări despre riscuri, garanții sau livrare.
Instrumente:
- Documentație legală clară.
- Sesiuni de Q&A cu echipele implicate.
- Exemple de implementări anterioare.

Rezultat: Contractul este semnat, iar clientul este pregătit să înceapă implementarea soluției.

Concluzie: De ce decalajul de cunoștințe este fundația marketingului și vânzărilor

Așa cum am arătat, succesul atât în funnelul de marketing, cât și în funnelul de vânzări depinde de capacitatea de a identifica și reduce decalajul de cunoștințe al clienților. Fără educare:

Clienții rămân blocați în etapele inițiale ale funnelului.
Problemele lor nu sunt suficient de bine definite pentru a lua o decizie.
Procesul de vânzare este întârziat sau chiar pierdut.

Prin educarea pieței și utilizarea conținutului adaptat fiecărei etape, aveți ocazia să:

Creșteți cererea activă pe piață prin conștientizarea problemelor critice.
Creați cerere nouă prin educarea clienților care nu știau că au o nevoie specifică.
Capturați cererea existentă prin clarificarea diferențiatorilor soluției dumneavoastră.

Ce urmează?

În următoarele mesaje, voi dezvolta fiecare dintre cele trei concepte rămase:

Marketing prin conținut
Crearea cererii
Captarea cererii

Traseul cumpărătorului B2B în 2025

Andrei Iliescu — Tue, 11 Feb 2025 21:45:37 +0000

Traseul cumpărătorului B2B s-a schimbat complet.

Mai jos explic cum decurge acest proces în prezent, care sunt etapele-cheie, ce tipuri de intenție și căutare apar și ce trebuie să știți pentru a adapta eficient strategiile de marketing și vânzări în 2025.

Etapa 1

Cumpărătorul consumă conținut specializat (articole, webinarii, studii de caz), participă la evenimente și conferințe din industrie, discută cu experți și consultanți relevanți, sau alte persoane din branșă și astfel identifică problemele, deficiențele și nevoile din procesele actuale ale companiei sale.

Acest lucru se traduce în:

Tip de intenție: învățare
Tip de căutare: informațională – orientată pe trenduri, probleme, procese
Impact asupra pipeline-ului: fără impact vizibil
Trebuie contactat de un reprezentant de vânzări: nu
Status în piață: inactiv

Etapa 2

Cumpărătorul recunoaște faptul că problema nu poate fi rezolvată intern și inițiază o cercetare pentru a identifica categoriile de soluții disponibile pe piață care ar putea răspunde nevoilor sale specifice.

Acest lucru se traduce în:

Tip de intenție: găsirea soluției
Tip de căutare: informațională – orientată pe tipuri de soluții la problemele descoperite
Impact asupra pipeline-ului: poate apărea (eronat) în pipeline ca MQL (Marketing Qualified Lead)
Trebuie contactat de un reprezentant de vânzări: nu
Status în piață: inactiv

Etapa 3

Cumpărătorul evaluează diferitele categorii de soluții și realizează că o anumită categorie de soluții poate rezolva eficient problema.

Acest lucru se traduce în:

Tip de intenție: găsire a unei soluții
Tip de căutare: informațională și comercială
Impact asupra pipeline-ului: poate fi marcat ca MQL, fiind pregătit să primească informații despre produse (beneficii, caracteristici)
Trebuie contactat de un reprezentant de vânzări: poate fi contactat pentru prospectare și consultanță
Status în piață: activ (caută soluții specifice)

Etapa 4

Cumpărătorul testează și compară soluțiile similare existente pe piață și trage concluzia că oferta dumneavoastră se numără printre cele mai bune variante disponibile

Acest lucru se traduce în:

Tip de intenție: găsire a unui furnizor
Tip de căutare: navigațională și comercială
Impact asupra pipeline-ului: da, abia acum poate fi marcat ca SQL (Sales Qualified Lead), fiind pregătit să primească informații despre oferte, studii de caz și altele
Trebuie contactat de un reprezentant de vânzări: da
Status în piață: activ

Etapa 5

Cumpărătorul analizează în detaliu costurile, resursele umane implicate, impactul asupra proceselor, riscurile potențiale și managementul schimbării, și ia decizia finală de a achiziționa soluția dumneavoastră.

Acest lucru se traduce în:

Tip de intenție: achiziție
Tip de căutare: tranzacțională, comercială, navigațională
Impact direct vizibil asupra pipeline-ului de vânzări: da, acesta este momentul în care devine oportunitate
Trebuie contactat de un reprezentant de vânzări: da
Status în piață: activ

Procesul are câteva particularități:

Nu este un proces liniar.
Termenul „Cumpărător” se referă la o echipă de +/- 6 oameni.
Mereu există priorități în conflict.
Prioritățile se pot schimba în orice moment și deciziile pot fi amânate.
Fiecare etapă se poate descompune în alte etape intermediare.

Un risc mare: Marea majoritate a companiilor din România cu care interacționez zilnic încearcă să atribuie succesul unui singur canal (cel din care se face conversia în etapa 4), și ignoră faptul că potențialul client a trecut deja prin 3 etape (fiecare cu diferite tipuri de conținut și canale) care l-au îndrumat către conversie din potențial client în SQL în etapa 4, și ulterior din SQL în oportunitate în etapa 5.

Pentru a crește în 2025, strategia dumneavoastră trebuie să fie aliniată la acest nou traseu al cumpărătorului B2B.

Dacă ar fi să rezum în câteva cuvinte, marketingul B2B pentru 2025, acestea sunt:

Educarea pieței
Marketing prin conținut
Crearea cererii
Captarea cererii

Education Marketing: ce este și cum îți poate ajuta compania

Andrei Iliescu — Tue, 12 Apr 2022 17:16:32 +0000

Educația poate fi aplicată oriunde, în orice moment și într-o varietate de forme. Dar atunci când este combinată cu marketingul, rezultatele sunt uluitoare.

Marketingul educațional nu are ca scop promovarea unui produs sau a unui serviciu. Acesta oferă clienților informații care au legătură cu ceea ce își doresc să afle sau care trebuie învățate cu privire la un anumit subiect, industrie sau produs. Este o tehnică care funcționează de zeci de ani și multe organizații profită deja din plin de ea, dintr-un motiv întemeiat.

Dacă doriți să aflați ce este marketingul educațional și cum îl puteți folosi în beneficiul organizației dvs., citiți mai departe.

Ce este marketingul educațional?

Marketingul educațional este o tactică de marketing care educă clienții potențiali cu privire la valoarea rezultatelor pe care le pot obține din utilizarea produselor sau serviciilor tale. Acesta descrie procesul de educare a clienților potențiali în legătură cu un anumit subiect sau industrie care le poate ghida decizia de cumpărare.

Marketingul educațional este o modalitate de abordare a strategiei tale de marketing de conținut. Mai precis acesta constă în crearea de conținut pentru ghidarea clienților potențiali mai departe în pâlnia de vânzări, dar cu focus pe educarea acestora în legătură cu soluțiile tale, mai degrabă decât pe împingerea către o vânzare.

The Knowledge Gap – Principiul de bază al marketingului educațional

The Knowledge Gap sau “Decalajul de cunoștințe” se referă la diferența dintre cunoștințele necesare unui potențial client de a achiziționa produsul tău și cunoștințele pe care acesta le are în prezent.

Decalaj de Cunoștințe = Cunoștințe Necesare – Cunoștințe Curente

Scopul tău este să acoperi acest decalaj și să aduci potențialul client în punctul de “Cunoștințe necesare”. Acesta este momentul în care poți începe procesul de vânzare.

În acest scop, singura ta opțiune viabilă este marketingul educațional.

De ce să folosești marketingul educațional?

Marketingul educațional nu este folosit doar în sectorul educației – de către educatori sau instituții de învățământ. Orice organizație, indiferent de industria în care activează, poate alege să investească în marketing educațional.

Și atunci când faci acest lucru, beneficiile sunt multe:

1. Ajută la construirea încrederii

În marketingul clasic orientat pe beneficii și pe vânzare rapidă, clientului potențial îi era redată percepția de valoare înainte de cumpărare, dar nu avea nimic de câștigat în mod direct.

În marketingul educațional, prin timpul și cunoștințele oferite clientului potențial când acesta are nevoie de ele, valoarea vine înainte de cumpărare. Acest lucru crește exponențial încrederea în brandul tău. Iar încrederea stă la baza oricărei relații de succes.

2. Crează nevoia de cumpărare

Insuflă clienților nevoia de a-ți cumpăra produsele sau serviciile. Acest lucru funcționează deoarece prin conținutul educațional pe care îl oferi, reușești să faci clientul potențial conștient de întreaga problemă și soluția prin care acesta o poate rezolva. Soluția fiind oferită de tine.

3. Ajută oamenii să îți cunoască afacerea

Continuitatea este esențială. Fluxul constant de conținut util ajută la familiarizarea consumatorilor cu diferite aspecte ale afacerii și poate determina cu ușurință pe oricine să se intereseze de ceea ce face compania ta și de modul în care aceasta le poate influența succesul.

4. Generează trafic organic

A avea un blog care oferă conținut informațional ajută la atragerea de trafic organic către site-ul tău, rezultând în mai mulți clienți potențiali sau abonați la newsletter și, în cele din urmă, o creștere a vânzărilor.

Un raport făcut de cei de la DemandMetric arată că 70% dintre oameni preferă să învețe despre o companie prin articole – în mod organic, decât printr-o reclamă.

5. Te poate poziționa ca lider

Prin partajarea de conținut educațional îți poți poziționa compania ca lider în industrie. Marketingul educațional oferă valoare reală celor care au nevoie de ea și poate conduce la crearea unei comunități loiale în timp.

6. Costă mai puțin

Este ușor de produs și poate reduce banii cheltuiți pe publicitate. Poți începe prin a construi un blog în site-ul companiei și apoi să adaugi conținut care răspunde la cele mai populare întrebări legate de industria sau compania ta.

De asemenea, poți profita și de surse terțe pe care să îți promovezi conținutul:

LinkedIn – prin opțiunea de scriere de articole
Medium – permite oricui să creeze articole și le poți asocia companiei
Pentru piața industrială din România: ttonline.ro și revista T&T Tehnică și Tehnologie sunt două medii extraordinare pentru promovarea de conținut educațional dedicat industriei

Content Marketing Institute spune că marketingul bazat pe educație rezonează mai bine cu consumatorii și costă cu 62% mai puțin decât marketingul tradițional.

7. Convertește oamenii în clienți

Cu cât oamenii sunt mai educați, cu atât nu îi deranjează să le fie vândut ceva. Furnizarea de conținut util fără obligații simplifică mult procesul de vânzare și încurajează clienții potențiali să devină clienți recurenți.

O regulă importantă în marketing este să oferiți mai întâi valoare, apoi să vă promovați produsele. Și strategia de marketing educațional face cel mai asta bine!

8. ROI atât pe termen scurt cât și pe termen lung

Atunci când este executat corect, marketingul educațional are un ROI excelent. Potrivit HubSpot, marketerii care fac din crearea de conținut o prioritate au șanse de 13 ori mai mari să vadă un ROI pozitiv decât cei care nu o fac.

Un exemplu în acest caz îți pot prezenta mai jos.

Studiu de caz

Îți voi da un exemplu concret cu unul dintre articolele din site-ul ttonline.ro.

Acest articol postat de cei de la Iscar Tools de tip “Know-How” despre filetarea cu tarozi a fost postat în 2014. În ziua de astăzi este citit lunar de 140 – 200 de utilizatori, numai anul trecut fiind citit de peste 2000 de utilizatori. Pentru acești utilizatori, filetarea cu tarozi va fi automat asociată cu brandul Iscar.

De asemenea, la o căutare rapidă a termenului “Filetare cu tarozi” pe Google, prima apariție, imediat sub Emag și deasupra Dedeman este articolul celor de la Iscar.

Ce câștigă Iscar din acest lucru, la 8 ani de la postarea articolului:

Popularitatea brandului
Încrederea cititorilor în brand
Asocierea în mintea clientului cu un domeniu specific
Potențiali clienți

O investiție minoră pentru un rezultat major.

Concluzie 3 – 2 – 1

3 idei pe care să le reții:

Principiu: The Knowledge Gap = Cunoștințe Necesare – Cunoștințe Curente
Regulă: Valoare înainte de vânzare.
Repet: Încrederea stă la baza fiecărei relații de afaceri. Dar se construiește în timp.

2 întrebări la care să răspunzi după ce citești acest articol:

Care este nivelul de cunoștințe necesare pentru adoptarea soluțiilor companiei mele?
Care este nivelul cunoștințelor curente ale publicului?

1 acțiune imediată:

Scrie-ne și hai să dezvoltăm împreună o strategie de marketing educațional adaptată companiei tale.

Vreau să colaborăm!

Termeni de marketing pe care vrei să îi știi

Andrei Iliescu — Fri, 07 Jan 2022 21:33:46 +0000

Am adunat mai jos termenii cei mai întâlniți în marketing în anul 2022. În acest ghid vor apărea termeni noi odată cu schimbarea trendurilor.

Brand Awareness

Brand Awareness este un termen de marketing care se referă la cât de ușor vă recunosc clienții brandul și își amintesc produsele sau serviciile companiei. Brand Awareness este un concept cheie de marketing și un obiectiv principal al marketingului de brand.

A/B Testing (Testare A/B)

Acesta este procesul de comparare a două variante ale unei singure livrabile pentru a determina care are cele mai bune performanțe pentru a ajuta la îmbunătățirea eforturilor de marketing. Acest lucru se face adesea în marketingul prin e-mail (cu variații în linia de subiect sau în textul newsletterului), îndemnuri (variații de culori sau exprimare) și landing page-uri (cu variații ale conținutului).

Buyer Persona (Clientul ideal)

O reprezentare a clientului dvs. ideal, bazată pe studii de piață și date reale despre clienții dvs. existenți. Deși îi ajută pe agenții de marketing precum să își definească publicul țintă, îi poate ajuta și pe reprezentanții de vânzări să califice clienții potențiali.

Lead (Client Potențial)

O persoană sau o companie care și-a arătat interesul pentru un produs sau serviciu într-un fel. Poate că au completat un formular, s-au abonat la un newsletter sau au schimbat cartea de vizită.

Generarea de lead-uri este o parte esențială a călătoriei unui client potențial pentru a deveni cumpărător și se încadrează între a doua și a treia etapă a metodologiei mai ample de inbound marketing.

Landing page-urile, formularele, ofertele și îndemnurile sunt câteva din instrumentele care ajută companiile să genereze lead-uri.

Lead Nurturing (Cultivarea clienților potențiali)

Denumit uneori „drip marketing”, lead nurturing-ul este practica de a dezvolta o serie de comunicări (e-mailuri, mesaje pe rețelele sociale etc.) care urmăresc să califice un client potențial, să-l mențină implicat și să-l împingă treptat în pâlnia de vânzări. Inbound marketing se referă la furnizarea de conținut valoros publicului potrivit — iar lead nurturing ajută la întărirea acestui lucru, oferind informații relevante din punct de vedere contextual unui client potențial în diferite etape ale pâlniei de cumpărare.

Qualified Lead (Client calificat)

O persoană de contact care a optat pentru a primi informații de la compania dvs., s-a educat în legătură cu produsul sau serviciul dvs. și este interesat să afle mai multe. Marketingul și vânzările au adesea două versiuni diferite de clienți potențiali calificați (MQL-uri pentru marketing și SQL-uri pentru vânzări), așa că asigurați-vă că aveți conversații cu echipa dvs. de vânzări pentru a stabili așteptările pentru tipurile de clienți potențiali pe care intenționați să le predați.

Landing Page (Pagină de destinație)

Un landing page este o pagină a unui website care conține un formular utilizat pentru generarea de leaduri. Această pagină se învârte în jurul unei oferte de marketing, cum ar fi un ebook sau un webinar, și servește la captarea informațiilor vizitatorilor în schimbul ofertei valoroase. Paginile de destinație sunt gardienii căii de conversie și sunt ceea ce separă un vizitator al site-ului web de a deveni un lead.

Un agent de marketing inteligent va crea pagini de destinație care atrag diferite persoane (plural pentru persona) în diferite etape ale procesului de cumpărare. Un efort amplu, fără îndoială, dar care dă roade în pică

Call-to-Action (Îndemn la acțiune)

Un îndemn la acțiune este un link, un buton, o imagine care încurajează un vizitator al site-ului web să viziteze un landing page și să devină lead. Câteva exemple de CTA sunt „Abonați-vă acum” sau „Descărcați cartea albă astăzi”. Acestea sunt importante pentru marketeri, deoarece sunt „momeala” care ademenește un vizitator al site-ului web să devină în cele din urmă lider. Așadar, vă puteți imagina că este important să transmiteți o ofertă foarte atrăgătoare și valoroasă pe un îndemn la acțiune pentru a stimula mai bine conversia vizitator-lead.

Top of the Funnel (Partea de sus a pâlniei)

Denumit uneori „TOFU”, partea de sus a pâlniei se referă la prima etapă a procesului de cumpărare. Clienții potențiali din această etapă doar identifică o problemă pe care o au și caută mai multe informații. Ca atare, un agent de marketing va dori să creeze conținut util care să ajute clienții potențiali să identifice această problemă și să ofere următorii pași către o soluție.

Middle of the Funnel (Mijlocul Pâlniei)

Aceasta se referă la etapa în care intră un client potențial după identificarea unei probleme. Acum caută să efectueze cercetări suplimentare pentru a găsi o soluție la problemă. Conținutul tipic din mijlocul pâlniei include studii de caz sau broșuri de produse — în esență orice lucru care aduce afacerea dvs. în ecuație ca o soluție la problema pe care clientul potențial dorește să o rezolve.

Bottom of the Funnel (Partea de jos a pâlniei)

Partea de jos a pâlniei se referă la o etapă a procesului de cumpărare la care ajung clienții potențiali când sunt pe cale să se devină noi clienți. Au identificat o problemă, au căutat soluții posibile și sunt foarte aproape de cumpărare.

De obicei, următorii pași pentru clienți potențiali în această etapă sunt contactul cu un reprezentant de vânzări, o demonstrație sau o consultație gratuită — în funcție de tipul de companie care încearcă să închidă clientul potențial.

Churn Rate (Rata de abandon)

O valoare care măsoară retenția clienților. Pentru a calcula rata de abandon, luați numărul de clienți pe care i-ați pierdut într-un anumit interval de timp și împărțiți-l la numărul total de clienți pe care i-ați avut la începutul acelui interval de timp. (Nu includeți vânzări noi din acel interval de timp.)

De exemplu, dacă o companie avea 500 de clienți la începutul lunii octombrie și doar 450 de clienți la sfârșitul lunii octombrie, rata de abandon a clienților ar fi: (500-450)/500 = 50 /500 = 10%.

Rata de abandon este un parametru important pentru companiile cu venituri recurente. Indiferent de venitul tău lunar, dacă clientul tău mediu nu rămâne suficient de mult pentru a putea măcar să-ți atingă costurile de achiziție, ai probleme.

Clickthrough Rate CTR (Rata de clic)

Procentul de audiență care avansează (sau dă clic) de la o parte a site-ului dvs. la următorul pas al campaniei de marketing. Ca o ecuație matematică, este numărul total de clicuri pe care pagina sau CTA le primește împărțit la numărul de oportunități pe care oamenii au avut să facă clic (de exemplu, numărul de afișări de pagină, e-mailuri trimise și așa mai departe).

Inbound Marketing

Inbound marketing se referă la activitățile de marketing care atrag clienții, nu la cele în care trebuie să mergi după clienți. Totul este să câștigi atenția clienților, să faci compania ușor de găsit online și să atragi clienții către site prin producerea de conținut interesant și util. Prin alinierea conținutului pe care îl publicați cu interesele clienților dvs., atrageți în mod natural trafic pe care apoi îl puteți converti, închide și încânta în timp.

Growth Marketing (Marketingul de creștere)

Marketingul de creștere se concentrează pe construirea de relații cu clienții și pe stimularea loialității; este o strategie pe termen lung în care autenticitatea și implicarea creează susținere și cresc în mod organic valorile de viață ale clienților.

O strategie de marketing de creștere se poate baza pe parametrii, inclusiv ratele de achiziție a clienților, ratele de conversie, ratele de retenție a clienților și valoarea de viață a clienților.

Content Marketing (Marketingul de conținut)

Marketingul de conținut este un tip de marketing care constă în crearea, publicarea și promovarea strategică a conținutului (inclusiv articole online, e-mailuri, videoclipuri și podcasturi). Marketingul de conținut este de obicei folosit pentru a crește expunerea brandului tău (brand awareness) și engagement-ul, pentru a atrage vizitatori sau utilizatori, pentru a genera lead-uri sau pentru a genera achiziții și vânzări. Află tot ce trebuie să știi despre Content Marketing.

Key Performance Indicators KPI (Indicator cheie de performanță)

Un tip de măsurare a performanței pe care companiile îl folosesc pentru a evalua succesul unui angajat sau al unei activități. Specialiștii în marketing se uită la KPI pentru a urmări progresul către obiectivele de marketing, iar marketerii de succes evaluează constant performanța lor în raport cu valorile standard din industrie. Exemplele de KPI includ CAC (Customer Acquisition Cost), sursele de trafic pe site și vizualizările homepage-ului. Alegeți KPI-uri care reprezintă modul în care funcționează marketingul și afacerea dvs.

Customer Lifetime Value CLV (Valoarea pe viață a clientului)

CLV este un parametru care măsoară cât de valoros este un client pentru compania dvs., nu doar pe bază de achiziție cu achiziție, ci în întreaga relație.

Content Management System CMS (Sistem de management al conținutului)

Un CMS este o aplicație software care permite utilizatorilor să construiască și să gestioneze un site web fără a fi nevoie de cod.

Conversion Rate (Rata de conversie)

Procentul de persoane care au finalizat o acțiune dorită pe o pagină web, cum ar fi completarea unui formular. Paginile cu rate de conversie ridicate au performanțe bune, în timp ce paginile cu rate de conversie scăzute au performanțe slabe.

Conversion Rate Optimization CRO (Optimizarea ratei de conversie)

Procesul de îmbunătățire a conversiei site-ului dvs. folosind tehnici de proiectare, principii cheie de optimizare și testare. Implica crearea unei experiențe pentru vizitatorii site-ului dvs. care îi va transforma în clienți. CRO se aplică cel mai adesea la optimizarea paginilor web sau a paginii de destinație, dar poate fi aplicat și în rețelele sociale, CTA și alte părți ale marketingului dvs. (Aflați mai multe aici.)

Cost-per-Lead CPL (Cost per client potențial)

Suma pe care organizația dvs. o cheltuie pentru a obține un client potențial. Acest lucru intră în mare parte în CAC (costul de achiziție al clienților) și este un parametru pe care marketerii ar trebui să-l supravegheze cu atenție.

Customer Aqusition Cost CAC (Costul de achiziție al clienților)

Costul total de vânzări și marketing. Pentru a calcula CAC, urmați acești pași pentru o anumită perioadă de timp (lună, trimestru sau an):

1. Adaugă cheltuielile de publicitate + salarii + comisioane + bonusuri + cheltuieli generale.

2. Împărțiți la numărul de clienți noi în acea perioadă de timp.

De exemplu, dacă cheltuiți 500.000 EUR pe vânzări și marketing într-o anumită lună și obțineți 50 de clienți în aceeași lună, atunci CAC-ul dvs. este de 10.000 EUR în acea lună.

Customer Relationship Manager CRM (Managementul relațiilor cu clienții)

Un program software care permite companiilor să urmărească tot ceea ce fac cu clienții lor existenți și potențiali.

La cel mai simplu nivel, software-ul CRM vă permite să urmăriți toate informațiile de contact pentru acești clienți. Dar sistemele CRM pot face și multe alte lucruri, cum ar fi urmărirea e-mailurilor, a apelurilor telefonice, a faxurilor și a ofertelor; trimiterea de e-mailuri personalizate; programarea intalnirilor; și înregistrarea fiecărei instanțe de servicii și asistență pentru clienți. Unele sisteme includ, de asemenea, fluxuri de pe rețelele sociale, cum ar fi Facebook, Twitter, LinkedIn și altele.

Ebook (Cărți electronice)

Cărțile electronice sunt un tip comun de conținut pe care mulți specialiști în marketing îl folosesc, adesea pentru a ajuta la generarea de clienți potențiali. Ele sunt, în general, un tip de conținut mai lung decât, să zicem, articolele și intră în detalii aprofundate asupra unui subiect.

Marketing

Care este lungimea ideală a unui articol online în 2022?

Dacă te întrebi „cât de lung ar trebui să fie un articol online?” atunci ești în locul potrivit.

Engagement Rate (Rata de implicare)

Un parametru popular pentru rețelele sociale folosit pentru a descrie interacțiunea — Aprecieri, distribuiri, comentarii — pe care o primește un conținut. Interacțiunile de acest fel vă spun că postările tale rezonează cu urmăritorii tăi.

Evergreen Content (Conținut mereu verde)

Conținutul „evergreen” este conținut care continuă să ofere valoare cititorilor, indiferent când dau peste el. Cu alte cuvinte, poate fi referit la mult timp după ce a fost publicat inițial și, chiar și atunci, este încă valoros pentru cititor.

Inbound link (Link de intrare)

Un link de intrare este un link care vine de la un alt site în site-ul tău. „Inbound” este folosit în general de persoana care primește linkul.

Site-urile care primesc multe link-uri de intrare pot avea mai multe șanse să se claseze mai sus în motoarele de căutare. De asemenea, îi ajută pe oameni să primească trafic de recomandare de la alte site-uri web.

Infografic

Conținut extrem de vizual, care este foarte popular în rândul agențiilor de marketing digital, ca modalitate de a transmite concepte complexe într-un mod simplu și vizual. (Află tot ce trebuie să știi despre tipurile de conținut.)

Lifecycle Stages (Etapele ciclului de viață)

Aceste etape servesc ca o modalitate de a descrie relația pe care o aveți cu publicul și, în general, pot fi împărțite în trei etape: conștientizare, evaluare și achiziție.

Ceea ce este important de înțeles despre fiecare dintre aceste etape este că nu fiecare conținut pe care îl creezi este adecvat. Adaptează conținutul în funcție de stadiul în care s-ar putea afla publicul tău în acel moment.

Monthly Recurrent Revenue MRR (Venituri lunare recurente)

Suma de venit pe care o companie bazată pe abonament le primește pe lună. Include MRR câștigat de conturi noi (net nou), MRR câștigat din upsells (net pozitiv), MRR pierdut din downsells (net negativ) și MRR pierdut din anulări (pierdere netă).

Native Advertising (Publicitate nativă)

Un tip de publicitate online care ia forma și funcția platformei pe care apare. Scopul său este de a face reclamele să pară mai puțin ca reclame și mai mult ca parte a conversației. Aceasta înseamnă că de obicei este o bucată de conținut sponsorizat care se încadrează relativ în experiența consumatorului, nu deranejază și arată și se simte similar cu mediul său editorial.

Net Promotion Score NPS (Scorul net de promovare)

Un parametru al satisfacției clienților care măsoară, pe o scară de la 0 la 10, gradul în care oamenii ar recomanda compania dvs. altora. NPS este obținut dintr-un sondaj simplu conceput pentru a vă ajuta să determinați cât de loiali sunt clienții dvs. față de afacerea dvs.

Pentru a calcula NPS, scădeți procentul de clienți care nu v-ar recomanda (detractori, 0-6) din procentul de clienți care v-ar recomanda (promotori sau 9-10).

Determinarea regulată a NPS-ului companiei dvs. vă permite să identificați modalități de a vă îmbunătăți produsele și serviciile, astfel încât să puteți crește loialitatea clienților dvs.

Keyword (Cuvânt cheie)

Denumite uneori „expresii de cuvinte cheie”, cuvintele cheie sunt subiectele pentru care paginile web sunt indexate în rezultatele căutării de către motoarele precum Google, Yahoo și Bing.

Alegerea cuvintelor cheie pentru care veți optimiza o pagină web este un efort în două părți. În primul rând, veți dori să vă asigurați că cuvântul cheie are un volum de căutare semnificativ și nu este prea dificil de clasificat. Apoi, veți dori să vă asigurați că se aliniază cu publicul țintă

După ce ați decis cuvintele cheie potrivite pentru care doriți să vă clasați, va trebui să optimizați paginile adecvate de pe site-ul dvs. folosind atât tactici on-page, cât și off-page.

On-page Optimization (Optimizare pe pagină)

Acest tip de SEO se bazează exclusiv pe o pagină web și pe diferitele elemente din codul HTML. Asigurarea faptului că părțile cheie ale paginii specifice (conținut, etichetă de titlu, URL și etichete de imagine) includ cuvântul cheie dorit va ajuta la clasarea paginii pentru acea expresie anume.

Off-page Optimization (Optimizare în afara paginii)

Acesta este vărul cu spirit liber al optimizării pe pagină. SEO off-page se referă la link-urile de intrare și la alți factori externi care influențează modul în care o pagină web este indexată în rezultatele căutării. Factori precum legarea domeniilor și chiar social media joacă un rol în optimizarea off-page. Vestea bună este că este puternic; vestea nu tocmai bună este că este în mare parte în afara controlului unui agent de marketing inbound. Soluția? Creați conținut util și remarcabil și sunt șansele ca oamenii să-l distribuie și să le facă linkuri.

Pay-per-Click PPC (Plată-pe-clic)

Suma de bani cheltuită pentru a face clic pe o reclamă digitală. De asemenea, este și un model de publicitate pe internet în care agenții de publicitate plătesc unui editor (de obicei un motor de căutare, un site de socializare sau un proprietar de site) o anumită sumă de bani de fiecare dată când se face clic pe anunțul lor. Pentru motoarele de căutare, reclamele PPC afișează o reclamă atunci când cineva caută un cuvânt cheie care se potrivește cu lista de cuvinte cheie a agentului de publicitate, pe care îl trimit motorului de căutare din timp.

Pain Point (Punctele dureroase)

Punctele dureroase sunt probleme specifice cu care se confruntă clienții actuali sau potențiali de pe piață. Punctele de durere includ orice problemă pe care clientul o poate întâmpina.

Return on Investment ROI (Randamentul investiției)

Un parametru de performanță utilizată pentru a evalua eficiența și rentabilitatea unei investiții sau pentru a compara eficiența și rentabilitatea investițiilor multiple. Formula pentru rentabilitatea investiției este: (Câștig din investiție minus costul investiției), totul împărțit la (costul investiției). Rezultatul este exprimat ca procent sau raport. Dacă rentabilitatea investiției este negativă, atunci acea inițiativă pierde banii companiei. Calculul poate varia în funcție de ceea ce introduceți pentru câștiguri și costuri.

User Experience UX (Experiența utilizatorului)

Experiența generală pe care un client o are cu o anumită afacere, de la descoperirea și cunoașterea mărcii până la interacțiunea, achiziția, utilizarea și chiar susținerea mărcii respective. Pentru a oferi o experiență excelentă pentru clienți, trebuie să vă gândiți ca un client sau, mai bine, să vă gândiți la a fi client. Aflați mai multe aici.

User Interface UI (Interfață utilizatorului)

Un tip de interfață care permite utilizatorilor să controleze o aplicație software sau un dispozitiv hardware. O interfață de utilizator bună oferă o experiență ușor de utilizat, permițând utilizatorului să interacționeze cu software-ul sau hardware-ul într-un mod intuitiv. Include o bară de meniu, bară de instrumente, ferestre, butoane și așa mai departe.

Vreau să colaborăm!

Surse: HubSpot

Tot ce trebuie să știi despre Content Marketing

Andrei Iliescu — Thu, 06 Jan 2022 12:38:03 +0000

Când vine vorba de Content Marketing sau Marketing-ul de conținut, poate fi dificil să alegi ce tipurile de conținut sau să prezici care vor avea cel mai mare impact. Există o varietate de tipuri de conținut din care poți alege.

În cele din urmă, este vorba despre ce tip de marketing de conținut îți promovează afacerea cel mai bine. Și există o mulțime de astfel tipuri din care să alegi atunci când dorești să ai un impact în campaniile tale.

Mai jos vom discuta ce este marketingul de conținut, vom trece în revistă tipurile de conținut existente și vom explica la ce te poate ajuta fiecare.

Ce este Content Marketingul?

De ce este Content Marketingul important?

Mai simplu spus: atunci când este executat corect, marketingul de conținut are un ROI excelent.

Și, spre deosebire de alte forme de marketing digital (cum ar fi PPC sau PR), marketingul de conținut poate continua să ofere rezultate pentru afacerea ta și pe termen lung. De exemplu, spre deosebire de o postare sau un comunicat de presă pe LinkedIn, conținutul tău poate continua să genereze trafic, brand awareness și lead-uri ani de zile.

Sursă: Backlinko

De aceea, potrivit HubSpot, marketerii care fac scrisul articolelor o prioritate au șanse de 13 ori mai mari să vadă un ROI pozitiv decât cei care nu o fac.

Bune practici

Definește audiența

Primul pas către orice campanie de marketing de conținut este să-ți identifici publicul țintă.

De fapt, am văzut mulți oameni care se luptă cu marketingul de conținut pentru că nu își definesc clar publicul. În schimb, ei trec direct în găsirea cuvintelor cheie și la scris articole.

Publicul țintă nu definește doar subiectele pe care le veți aborda, ci și formatele de conținut pe care vă veți concentra strategia.

Din fericire, identificarea publicului țintă nu este un proces dificil sau complicat.

De fapt, dacă vorbești cu clienții în mod regulat, probabil că ai deja o idee bună despre tipurile de probleme pe care le au… probleme la care ar avea nevoie de ajutor.

Și dacă dorești să afli în profunzime cine este publicul țintă al conținutului, îți recomand să încerci instrumentul „Make My Persona” de la HubSpot.

Crează conținut pe care publicul tău îl va iubi

Acum că îți înțelegi publicul țintă, este timpul să creezi conținut special pentru el.

Din experiența noastră, cel mai bun mod de a face asta este să descoperi punctele dureroase (pain points) ale publicului tău și să creezi conținut care îi ajută să rezolve aceste probleme.

Cercetarea cuvintelor cheie este o altă modalitate excelentă de a identifica problemele pe care publicul tău dorește să le rezolve.

În plus, SEO va ajunge probabil să fie un obiectiv important ale eforturilor tale de marketing de conținut. Prin urmare, este o idee inteligentă să începeți să creați conținut care optimizat pentru motoarele de căutare.

Marketing

Care este lungimea ideală a unui articol online în 2022?

Dacă te întrebi „cât de lung ar trebui să fie un articol online?” atunci ești în locul potrivit.

Elaborarea unui plan de marketing de conținut

Acum ai un control asupra cine este audienței tale și asupra tipului de conținut pe care dorește să-l consume. Este timpul să pui ceea ce ai învățat într-o strategie de marketing de conținut pas cu pas.

Mai exact, dorești să creezi conținut pentru oameni în diferite etape ale pâlniei de vânzări (customer journey).

Scopul fiecărui pas al unei pâlnii de vânzări este de a împinge oamenii în pasul următor.

Într-o lume perfectă, cineva găsește mai întâi site-ul tău în partea de sus a pâlniei. Și conținutul tău împinge oamenii la următoarea etapă.

În realitate, oamenii intră în pâlnia ta în etape diferite.

Deci, vei dori să ai conținut care să atragă oamenii în fiecare etapă.

În partea de sus a pâlniei: Awareness și Branding

Conținutul din partea de sus a pâlniei nu este conceput pentru a converti vizitatorii în clienți fideli.

Cei mai mulți oameni au nevoie de îngrijire și educație pentru a trece de la „Am această problemă pe care trebuie să o rezolv” la „Acesta este produsul de care am nevoie”.

Aici intervine conținutul Top of the Funnel.

Conținutul din partea de sus a pâlniei ajută clientul țintă să rezolve o problemă cu care se confruntă, ceea ce ajută la creșterea expunerii brandului tău.

Apoi, când se află mai adânc în pâlnie și sunt gata să facă o achiziție, compania ta este în prim-plan.

De fapt, un sondaj a constatat că 62% dintre oameni au fost de acord că conținutul online ajută la creșterea loialității față de companie (brand loyalty).

Tipurile obișnuite de conținut Top of the Funnel includ:

Articole online sau print
videoclipuri pe YouTube
Livestream-uri
Conținut viral
Infografice
Postări pe rețelele sociale
Episoade podcast

Chiar dacă conținutul Top of the Funnel de obicei nu crește conversiile imediat, este totuși o parte super importantă a marketingului de conținut.

Cel mai bune canale dedicate industriei pentru conținut Top of the Funnel: ttonline.ro și revista T&T – Tehnică și Tehnologie

Mijlocul pâlniei: Interes

În acest moment, clientul tău potențial vrea să ia o decizie. Trebuie doar să decidă care opțiune este cea mai bună pentru el.

Tipurile obișnuite de conținut de la mijlocul pâlniei includ:

Newsletter
Compararea produselor
Studii de caz
Demonstrații ale produselor
Ebook și Whitepaper
Landing Page

Cele mai bune canale dedicate industriei pentru conținut Middle of the Funnel:

Newsletter: newsletterele oferite de Tehnic Media
Produse: emarket-ul iBuySmart
Landing Page: Profil pe Industry Directory

Partea de jos a pâlniei: Acțiune

Aici, obiectivul este simplu: creează conținut care împinge oamenii să cumpere.

Tipurile obișnuite de conținut Bottom of the Funnel includ:

Pagini de vânzări
Webinarii și Workshopuri
E-mailuri de vânzări
Testimoniale ale clienților

Cele mai bune canale de promovare ale workshopurilor și webinariilor sunt:

Tipuri de conținut

Vom înșira mai jos cele mai populare tipuri de conținut.

1. Articolele

Împărtășirea cunoștințelor din domeniu prin intermediul unui articol va construi credibilitate pentru brandul tău în fața publicului. Alege o problemă pe care audiența ta o are, rezolvă-le problema și leagă asta de afacerea ta.

Dacă aveți încrederea clientului, sunteți la jumătatea drumului spre a le câștiga loialitatea. Din acest motiv, a deveni lider în industrie este un avantaj imens și, cu siguranță. Pentru afaceri este unul dintre beneficiile articolelor.

Când scrii articole, asigură-te că ai în vedere aceste lucruri:

Optimizează conținutul pentru SEO
Păstrează conținutul concentrat și relevant pentru produsul tău.

Află care este lungimea optimă pentru un articol în 2022.

2. Videouri

Videoclipurile interacționează rapid cu publicul. Potrivit unei cercetări făcute de HubSpot, 54% dintre oameni doresc să vadă videoclipuri de la companiile pe care le susțin, ceea ce este mai mult decât orice alt tip de conținut.

3. Infografice

Infograficele sunt atât distractive, cât și utile. Acestea pot sta la baza unei strategii de marketing cu conținut atrăgător. Sunt moduri captivante din punct de vedere vizual de a prezenta statistici sau procese.

4. Studii de caz

Studiile de caz sunt eficiente pentru clienții potențiali care doresc să afle mai multe despre afacerea ta de la clienți înșiși. Cu studii de caz, cumpărătorii văd călătoria unui client de la început până la sfârșit și văd cazuri de utilizare similare.

5. eBook

Dacă nu ai creat niciodată un eBook înainte, gândește-te la ele ca la un articol mult mai lung. Un eBook nu e un roman, nu e o reclamă cu mai multe pagini despre afacerea ta. În schimb, un eBook e o modalitate foarte bună de a oferi clienților potențiali informații valoroase.

6. Testimoniale și recenzii din partea clienților

Testimonialele și recenziile clienților sunt conținut generat direct de la publicul tău. Dacă operezi pe o piață de nișă, testimonialele oferă un scurt rezumat al motivului pentru care compania ta iese în evidență.

7. Whitepapers

Aceste documente, adesea greșit înțelese, nu sunt ebook-uri. Ambele sunt forme lungi de conținut, dar un whitepaper e plin de date și informații. Whitepaper-urile acordă atenție detaliilor și reprezintă o parte cheie a fazei de cercetare pentru 71% dintre cumpărători, potrivit Demand Gen Survey Report.

Începe acum!

Acum că știi ce înseamnă Content Marketing-ul, hai să te ajutăm să construiești o strategie potrivită companiei tale! Contactează-ne acum!

Vreau să colaborăm!

Surse: HubSpot, Backlinko