Traseul cumpărătorului B2B s-a schimbat complet. 

Mai jos explic cum decurge acest proces în prezent, care sunt etapele-cheie, ce tipuri de intenție și căutare apar și ce trebuie să știți pentru a adapta eficient strategiile de marketing și vânzări în 2025.

Etapa 1

Cumpărătorul consumă conținut specializat (articole, webinarii, studii de caz), participă la evenimente și conferințe din industrie, discută cu experți și consultanți relevanți, sau alte persoane din branșă și astfel identifică problemele, deficiențele și nevoile din procesele actuale ale companiei sale.

Acest lucru se traduce în:

• Tip de intenție: învățare 
• Tip de căutare: informațională – orientată pe trenduri, probleme, procese
• Impact asupra pipeline-ului: fără impact vizibil
• Trebuie contactat de un reprezentant de vânzări: nu
• Status în piață: inactiv

Etapa 2

Cumpărătorul recunoaște faptul că problema nu poate fi rezolvată intern și inițiază o cercetare pentru a identifica categoriile de soluții disponibile pe piață care ar putea răspunde nevoilor sale specifice.

Acest lucru se traduce în:

• Tip de intenție: găsirea soluției
• Tip de căutare: informațională – orientată pe tipuri de soluții la problemele descoperite
• Impact asupra pipeline-ului: poate apărea (eronat) în pipeline ca MQL (Marketing Qualified Lead)
• Trebuie contactat de un reprezentant de vânzări: nu
• Status în piață: inactiv

Etapa 3

Cumpărătorul evaluează diferitele categorii de soluții și realizează că o anumită categorie de soluții poate rezolva eficient problema.

Acest lucru se traduce în:

• Tip de intenție: găsire a unei soluții
• Tip de căutare: informațională și comercială
• Impact asupra pipeline-ului: poate fi marcat ca MQL, fiind pregătit să primească informații despre produse (beneficii, caracteristici)
• Trebuie contactat de un reprezentant de vânzări: poate fi contactat pentru prospectare și consultanță
• Status în piață: activ (caută soluții specifice) 

Etapa 4

Cumpărătorul testează și compară soluțiile similare existente pe piață și trage concluzia că oferta dumneavoastră se numără printre cele mai bune variante disponibile

Acest lucru se traduce în:

• Tip de intenție: găsire a unui furnizor
• Tip de căutare: navigațională și comercială
• Impact asupra pipeline-ului: da, abia acum poate fi marcat ca SQL (Sales Qualified Lead), fiind pregătit să primească informații despre oferte, studii de caz și altele
• Trebuie contactat de un reprezentant de vânzări: da
• Status în piață: activ

Etapa 5

Cumpărătorul analizează în detaliu costurile, resursele umane implicate, impactul asupra proceselor, riscurile potențiale și managementul schimbării, și ia decizia finală de a achiziționa soluția dumneavoastră.

Acest lucru se traduce în:

• Tip de intenție: achiziție
• Tip de căutare: tranzacțională, comercială, navigațională
• Impact direct vizibil asupra pipeline-ului de vânzări: da, acesta este momentul în care devine oportunitate
• Trebuie contactat de un reprezentant de vânzări: da
• Status în piață: activ

Procesul are câteva particularități: 

1. Nu este un proces liniar.
2. Termenul „Cumpărător” se referă la o echipă de +/- 6 oameni.
3. Mereu există priorități în conflict.
4. Prioritățile se pot schimba în orice moment și deciziile pot fi amânate.
5. Fiecare etapă se poate descompune în alte etape intermediare.

Un risc mare: Marea majoritate a companiilor din România cu care interacționez zilnic încearcă să atribuie succesul unui singur canal (cel din care se face conversia în etapa 4), și ignoră faptul că potențialul client a trecut deja prin 3 etape (fiecare cu diferite tipuri de conținut și canale) care l-au îndrumat către conversie din potențial client în SQL în etapa 4, și ulterior din SQL în oportunitate în etapa 5.

Pentru a crește în 2025, strategia dumneavoastră trebuie să fie aliniată la acest nou traseu al cumpărătorului B2B.

Dacă ar fi să rezum în câteva cuvinte, marketingul B2B pentru 2025, acestea sunt: 

• Educarea pieței
• Marketing prin conținut
• Crearea cererii
• Captarea cererii