(și de ce asta le costă)

(Știu că acest mesaj conține multă informație – nu e nevoie să aplicați tot. Alegeți un singur lucru și lucrați la el.)

Majoritatea companiilor cu care comunic zilnic sunt prezente pe piață de peste 10 ani.

Au clienți, au istorie, au reputație.

Dar n-au o strategie de Go-To-Market (în Română, cea mai potrivită traducere cred că este “abordarea pieței”).

Și totuși au avut rezultate, unii dintre ei au ajuns chiar la cifre de milioane de euro și zeci de angajați.

Care este totuși explicația? Au crescut odată cu piața.

Înainte ca clienții să fie luați de furnizori diferiți.

Înainte ca piața să fie suprasaturată de informație.

Înainte ca toate brandurile, de la medicamente și adidași, la tehnologie pentru industrie, să se lupte nonstop pe atenția lor.

Dar acum? Marketingul și vânzările funcționează din inerție.

Fac ce știu — ce a mers și acum 5, 10 sau 15 ani — SAU ce li s-a recomandat să facă acum 5, 10 sau 15 ani și NU au făcut (SEO, campanii Google Ads, Google Search, Social Media etc).

Dar piața s-a schimbat complet: clienții se documentează altfel, consumă informația diferit, competiția comunică altfel, iar peste 90% din decizie se formează înainte de contactul cu vânzătorii.

În lipsa unei strategii de GTM, companiile industriale:

• nu au poziționare
• au mesaje lipsite de valoare
• comunică haotic (sau nu o fac deloc)
• investesc în anumite canale fără să știe clar “de ce” (fie urmează trenduri, fie acestea sunt direcțiile impuse de HQ)
• se adresează tuturor și nu conving pe nimeni
• nu știu să evalueze dacă marketingul merge sau nu

Fără o strategie de Go-To-Market, tot ce se face în marketing și vânzări e reactiv, nu proactiv și predictibil.

Iar, în perioade de incertitudine, cum este cea pe care o traversăm acum, nevoia de predictibilitate devine esențială.

O strategie de Go-To-Market oferă acest lucru.

1. Ce este strategia Go-To-Market (GTM)

Hai să începem cu un adevăr simplu.

Majoritatea companiilor cred că o strategie de marketing este concepută din:

• câteva vorbe despre viziune, misiune și valori
• un site
• SEO
• Campanii Google Ads
• Campanii Google Search
• Postări pe Linkedin (poate chiar sales navigator)
• Poate o investiție în email marketing
• Poate o investiție într-un CRM

Realitatea?

O strategie de Go-To-Market este, de fapt, drumul clar dintre punctul A (unde ești acum) și punctul B (unde vrei să ajungi — obiective, venituri, cotă de piață, brand awareness etc.), folosind resursele potrivite: oameni, buget, tehnologie și timp.

O strategie de Go-To-Market eficientă trebuie să răspundă la 6 întrebări esențiale:

1. Cui vrei să vinzi?
2. Cum vei ieși în evidență și te vei diferenția rezonând în același timp cu publicul tău țintă?
3. Unde caută și de unde primesc acești cumpărători informație și cum cumpără?
4. Cum le vei atrage atenția și cum le vei stârni interesul pentru soluțiile tale?
5. De ce set de abilități ai nevoie și ce buget?
6. Cum vei măsura dacă strategia funcționează?

Pare simplu, nu?

Dar adevărul e că majoritatea companiilor industriale din România nu pot răspunde clar la aceste întrebări.

2. Ce se întâmplă când marketingul este făcut fără o strategie

În lipsa unei strategii GTM, majoritatea companiilor industriale ajung să repete aceleași tactici care nu mai funcționează.

La suprafață, par acțiuni de marketing. În realitate, sunt doar activități reactive, fără impact pe termen lung. 

Câteva exemple:

1. PDF-uri și/sau webinarii „educaționale” pentru a colecta contacte

Adevărul? O descărcare de fișier sau o înscriere la un webinar NU înseamnă intenție de cumpărare. Cumpărătorii B2B nu citesc un PDF și devin automat „lead calificat”.

2. Reclame și emailuri către audiențe reci

Adevărul? Peste 95% dintre cei care văd reclama ta nu sunt în proces de achiziție. Doar 5% caută activ — iar aceștia, cel mai probabil, te-au comparat deja cu branduri mai puternice (ca imagine, credibilitate, prezență în piață).

3. Postări corporate fără valoare

Adevărul? Pe nimeni nu interesează ce târguri ați vizitat, ce premii ați luat sau câți ani a împlinit compania. Astfel de postări nu construiesc cerere, nu atrag interes, nu cresc încrederea. Singurii care le apreciază sunt colegii — dar pentru asta există Teams sau Slack.

4. Emailuri și mesaje către audiență rece

Adevărul? Întreabă-te când ai răspuns ultima dată unui mesaj generic de vânzare de la un necunoscut. Exact — nici clienții tăi nu o fac.

5. Software modern fără procese clare -> sau Linkedin Sales Navigator

Adevărul? Nicio platformă de marketing nu poate înlocui o strategie de Go-To-Market.

Softurile pot accelera și automatiza procese — dar doar dacă aceste procese există. Un „tool” fără strategie nu rezolvă nimic.

Concluzia?

Toate aceste tactici ignoră realitatea modului în care cumpără azi clienții industriali.

Ele sunt construite pe cum vor companiile să vândă, nu cum vor clienții să cumpere.

Până nu pui la punct fundamentele — strategia GTM, niciun tool, tactică sau buget de promovare nu va funcționa. 

În continuare voi explica pe scurt cum poți construi o strategie de GTM eficientă.

3. Cum se construiește o strategie GTM

1. Analiza situației actuale

Orice strategie de Go-To-Market începe cu o analiză clară a poziției actuale și a potențialului real de creștere.

Această analiză ar trebui să acopere patru zone esențiale:

Analizați care este traiectoria veniturilor

Pentru a analiza traiectoria veniturilor țineți cont de: 

• numărul de oportunități generate
• rata de conversie (win rate)
• durata ciclului de vânzare
• valoarea medie a contractului (ACV)
• valoarea medie pe viață a clientului (CLV – Customer Lifetime Value)

Prin analizarea rezultatelor de la începutul anului până în prezent (year-to-date), veți putea vedea clar eficiența proceselor de marketing și vânzări și impactul acestora asupra veniturilor.

Analizați cum creșteți în acest moment

Aici veți înțelege ce anume (canale, conținut, reclame etc) a contribuit la rezultatele actuale.

Una dintre cele mai utile surse de informație este analiza tuturor contractelor câștigate în acest an și a coloanei „Cum ați aflat de noi?” (dacă există) — pentru a identifica exact canalele și acțiunile care generează pipeline-ul real.

De asemenea, este extrem de important: 

Raportul dintre costul de achiziție al unui client (CAC) și valoarea medie pe viață a clientului (CLV) trebuie să fie mereu favorabil.

Voi scrie mai multe despre acest raport într-un email separat.

Provocări și analiză full-funnel

Discută cu managementul, marketingul și vânzările despre provocările reale pe care le are compania acum. Oferă oportunitatea tuturor să spună de ce nu reușesc să își îndeplinească obiectivele.

După acest exercițiu, vei avea imaginea de ansamblu și poți alinia strategia de marketing la realitatea business-ului.

Pentru analiza full funnel intră în detaliu în campaniile existente, în procesele de marketing și vânzări, pentru a identifica clar ce generează rezultate și unde se pierd oportunitățile.

Stabilirea obiectivelor

În acest punct, trebuie să implici activ managementul și echipa de vânzări — fără ei, strategia GTM rămâne doar teorie.

Pe lângă obiectivele de venit, stabilește și obiective strategice.

Așază la aceeași masă liderii din vânzări, marketing și management, și obține claritate asupra priorităților comune.

Exemple de obiective:

• creșterea notorietății brandului într-o anumită industrie
• îmbunătățirea procesului de onboarding
• rafinarea poziționării în piață
• creșterea încrederii în brand
• scăderea timpului de răspuns la cererile de ofertă.

Pentru fiecare obiectiv, stabilește indicatori de progres clari.

După ce finalizezi analiza vei ști:

• Unde te situezi – de unde pleci (punctul A)
• Încotro te îndrepți (dacă nu schimbi nimic)
• Unde vrei te duci (punctul B)
• Ce funcționează în prezent
• Ce provocări și blocaje există în prezent

2. Următorii pași

În următorul email voi discuta despre următorii pași din strategia de GTM: 

• Segmentarea pieței
• ICP (Ideal Customer Profile)
• Poziționare
• Procesul de achiziție
• Plan de marketing full-funnel
• KPI și raportul de marketing
• Alinierea echipei

Dacă rămâi cu un singur gând din acest mesaj, reține-l pe acesta:

fără strategie, marketingul e doar o listă de acțiuni; cu strategie, devine sinonim cu creșterea.

Pe data viitoare,
Andrei

📘 Termeni (pentru cei care vor să aprofundeze):

• Go-To-Market: Strategia prin care o companie ajunge la clienții potriviți, cu mesajele potrivite, prin canalele potrivite. Include alinierea dintre marketing, vânzări și management pentru a genera cerere și creștere sustenabilă. (Pe scurt: cum abordezi piața, nu doar cum vinzi.)
• Win rate: Rata de conversie a oportunităților în contracte câștigate. Se calculează împărțind numărul de contracte semnate la numărul total de oportunități din pipeline.
• Pipeline: Fluxul de oportunități comerciale aflate în procesul de vânzare. Reprezintă drumul unui client potențial de la interes la achiziție.
• ACV (Average Contract Value): Valoarea medie a unui contract. Ajută la estimarea veniturilor și la calculul vitezei pipeline-ului.
• CLV (Customer Lifetime Value): Valoarea totală estimată pe care un client o aduce companiei de-a lungul relației — incluzând achiziția inițială, mentenanța, service-ul și eventualele upgrade-uri și revânzări. (În industrie, CLV-ul e adesea de 3–10 ori mai mare decât valoarea primei vânzări.)
• Full Funnel: Modelul complet al traseului de achiziție, care acoperă toate etapele prin care trece un client — de la awareness (conștientizare) la cerere, decizie și loialitate. (Pe scurt: marketing care acoperă tot procesul de cumpărare, nu doar generarea de lead-uri.)