Dacă ați citit articolul anterior, știți deja de ce educarea pieței este fundația marketingului și vânzărilor. Ați înțeles conceptul de decalaj de cunoștințe, cum se manifestă și ce trebuie făcut pentru a-l acoperi.

Mai trebuie însă să vă puneți o întrebare esențială:

“De ce ar accepta un client să fie educat de noi?”

---

În procesul de educare sunt două piese centrale:

• Cel care educă (brandul tău, echipa ta, materialele tale)
• Cel care este educat (clientul, prospectul, publicul țintă)

Țineți minte că la școală tindeați să vă adaptați atenția la informația primită de la un profesor în funcție de reputația acestuia sau cum îl percepeați? Dacă profesorul era respectat, îl ascultați. Dacă nu, îl ignorați.

Exact același principiu se aplică acum în relația dintre dumneavoastră și clienți.

• De ce ar asculta un client de dumneavoastră?
• De ce ar trebui să acorde atenție mai mare oamenilor dumneavoastră de vânzări?
• De ce ar trebui să acorde atenție mai mare materialelor primite de la dumneavoastră?
• De ce ar trebui ca informația de la dumneavoastră să cântărească mai mult în mintea lui decât informația de la concurență?

S-ar putea ca reputația brandului să fie răspunsul.

Reacția clienților la informația furnizată de dumneavoastră este profund influențată de reputația brandului.

Un brand fără o reputație solidă poate încerca să educe piața, dar mesajul său se va pierde în zgomot. În schimb, un brand cu autoritate și încredere în piață devine automat o sursă credibilă.

Din ce este compusă această reputație?

Dintr-un mix de factori pe care îi detaliez mai jos.

1. Încredere (competență demonstrată + credibilitate)

• Calitatea și fiabilitatea produselor/serviciilor
• Respectarea promisiunilor și consecvența în livrarea valorii
• Recenzii, testimoniale și recomandări de la clienți
• Transparența în comunicare și relația cu clienții
• Stabilitatea și longevitatea pe piață

2. Imagine (percepția publică și emoțională asupra brandului)

• Identitatea vizuală: logo, culori, design
• Poziționarea brandului și diferențierea față de competitori
• Parteneriate strategice
• Valori și misiune clar definite

3. Familiaritate (expunere și recunoaștere)

• Prezența în media, social media și evenimente de industrie
• Poziționarea SEO și vizibilitatea online
• Comunicarea constantă prin content marketing, PR și reclame
• Word-of-Mouth (WOM) și recomandările clienților
• Omniprezență în punctele de interes ale audienței țintă

4. Brandul personal al angajaților (ambasadorii brandului)

• Reputația și vizibilitatea liderilor companiei
• Activitatea angajaților în industrie (LinkedIn, networking, conferințe)
• Cultura organizațională și felul în care compania își tratează angajații
• Recenziile și feedback-ul despre companie
• Coerența dintre valorile interne și imaginea externă a brandului

5. Experiența clientului (CX) – factor de influență majoră

• Interacțiunea la toate punctele de contact (online, offline, suport)
• Customer support eficient și rapiditatea în rezolvarea problemelor
• Ușurința utilizării produselor/serviciilor și satisfacția clienților
• Relația pe termen lung cu clienții și loializarea acestora
• Gestionarea feedback-ului negativ și îmbunătățirea constantă a experienței

6. Inovația și adaptabilitatea

• Capacitatea brandului de a se reinventa și de a răspunde la schimbările din industrie
• Lansarea de noi produse/servicii care răspund nevoilor pieței
• Utilizarea tehnologiei pentru a oferi soluții mai bune și mai rapide
• Răspunsul la tendințele emergente și la noile așteptări ale clienților

7. Gestionarea crizelor și reziliența

• Modul în care brandul răspunde în fața unei crize sau a unui scandal
• Transparența și asumarea responsabilității în situații dificile
• Capacitatea de a transforma o criză într-o oportunitate de consolidare a reputației
• Strategii proactive pentru prevenirea deteriorării imaginii brandului

Mai jos puteți regăsi un flowchart făcut de mine pentru evaluarea reputației brandului în contextul educării pieței

✅ Dacă majoritatea răspunsurilor sunt DA, brandul are deja o bază solidă pentru a educa piața și poate începe să construiască strategii de conținut și comunicare.

⚠ Dacă există câteva răspunsuri NU, există oportunități clare de consolidare a poziției pe piață. Educarea pieței poate începe în paralel cu optimizarea acestor aspecte, pentru a crește impactul și credibilitatea mesajului.

➡ Indiferent de nivelul actual al reputației brandului, fiecare pas de mai sus contribuie la o poziționare mai puternică și la o educare mai eficientă a pieței. Important este să fiți conștienți de unde plecați și să ajustați strategia în funcție de contextul real.